《孙子兵法》中的管理之道：速战速决

来源：未知 2011-04-15 09:00:09| 查看：次

九地篇全文如下：

孙子曰：用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有泛地，有围地，有死地。诸侯自战其地者，为散地；入人之地不深者，为轻地；我得亦利，彼得亦利者，为争地；我可以往，彼可以来者，为交地；诸侯之地三属，先至而得天下众者，为衢地；入人之地深，背城邑多者，为重地；山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为泛地；所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地；疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，泛地则行，围地则谋，死地则战。

古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问敌众而整将来，待之若何曰：先夺其所爱则听矣。兵之情主速，乘人之不及。由不虞之道，攻其所不戒也。

凡为客之道，深入则专。主人不克，掠于饶野，三军足食。谨养而勿劳，并气积力，运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北。死焉不得，士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信，禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐，投之无所往，诸、刿之勇也。

故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问兵可使如率然乎？曰可。夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济而遇风，其相救也如左右手。是故方马埋轮，未足恃也；齐勇如一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。

将军之事，静以幽，正以治，能愚士卒之耳目，使之无知；易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使民不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深入诸侯之地，而发其机。若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。九地之变，屈伸之力，人情之理，不可不察也。

凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四彻者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者，围地也；无所往者，死地也。

是故散地吾将一其志，轻地吾将使之属，争地吾将趋其后，交地吾将谨其守，交地吾将固其结，衢地吾将谨其恃，重地吾将继其食，泛地吾将进其途，围地吾将塞其阙，死地吾将示之以不活。故兵之情：围则御，不得已则斗，过则从。

是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导，不能得地利。四五者，一不知，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，则其城可拔，其国可隳。施无法之赏，悬无政之令。犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以害，勿告以利。投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。故为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事。

是故政举之日，夷关折符，无通其使，厉于廊庙之上，以诛其事。

敌人开阖，必亟入之，先其所爱，微与之期，践墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。

管理启示：按照企业竞争的原则，在本国内竞争的区域，叫内区域竞争。在外国竞争的区域，叫外区域竞争。本企业在区域内占有的市场份额多，竞争对手在同区域占有的市场份额不相上下，叫强竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额少，竞争对手在同区域占有的市场份额少，叫弱竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额少，竞争对手在同区域占有的市场份额多，叫不利竞争区域。本企业在区域内占有的市场份额多，竞争对手在同区域占有的市场份额少，叫有利竞争区域。在区域内，各企业林立，市场份额被多家企业瓜分，叫泛区域竞争。在区域内，市场份额被少数几家企业瓜分，叫窄区域竞争。在任何竞争环境下，都要注意区域内的需求、国家与地方政府的法律法规、政策、习俗与文化、知识产权保护、习惯与爱好、购买力与消费水平、受教育程度、治安状况、人力资源状况等因素。

善于商业竞争的人，能使竞争对手企业前方与后方不能策应，总部与分公司不能依靠，管理者与员工们不能相互支援，上级与下级不能协调。能使竞争对手企业员工们人心涣散。对于竞争来说，有利就攻击，无利就不攻击。在竞争时抢夺竞争对手最重视与最关键的区域与东西，就能使竞争对手不得不听从摆布。竞争的原则，重在快速，速战速决。乘竞争对手措手不及的时侯，在竞争对意想不到的市场，攻击竞争对手没有戒备的地方。竞争不是去破坏对手的商业名誉。

在外区域竞争时的规律是，要团结一心，为同一个愿景奋斗。要善于融外国金融机构、银行的钱，进行生产与销售。要善于借用外国人的销售网络与渠道为本企业服务。要懂外国的法律政策。本企业要积蓄力量，凝聚士气，部置实力，巧用计谋，让外国竞争对手无法揣测本企业的动向与意图。善于管理的人，能使企业齐心协力，英勇奋斗就如同一个人。能使企业像蛇一样，如果打蛇的头，它的尾巴会来救应。打它的尾巴，头会来救应。打它的腰，头尾都会来救。高管们主持企业大事，要做到沉着冷静、幽深莫测、公正严明而有条不紊。

如果不了解各企业的战略意图，就不预先跟他们结盟合作。不了解企业内部环境与外部环境，就不能跟别的企业竞争。不使人当地人作为向导，就不知道当地区域环境如何。也得不到环境之利。因此，真正强大的企业，不必争着与其它企业结交，也不用在外国培植自己的势力与关系，只要施展自己的战略计策，就能夺得一席之地，取得市场份额。管理者要施行破格的奖励，颁布非常的指令，指挥全体企业员工们就像指挥一个人一样。向员工们布置工作任务，不要向他们说明意图。只告诉他们有利的条件，无需指出不利的因素。

所以，管理者进行竞争管理，可假装顺从竞争对手，然后仔细了解竞争对手的战略意思，然后集中实力攻击一点要害，或者进攻其无能为力，或不感兴趣的细分市场，就能取得竞争胜利。如果竞争对手懈怠，本企业一定要迅速乘机而入，首先要抢占竞争对手最看中的战略要地。要破除陈旧的规定与制度，一切根据市场情况与竞争对手情况变化，而采取灵活机智的行动。就好象是守如处女，动如脱兔。

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