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一个裁缝的商业策略

来源：未知 2011-04-28 09:28:51| 查看：次

在美国量身，在中国定制，五倍的差价，终身的客户，差异化，低成本，高关注。所有策略教科书上的成功要素都有了。于是，我和两个美国人合伙经营量身定制西装的国际业务。费尽周折，在朋友的指引下，我找到了熊师傅做生产。熊师傅没有被我的核心竞争力的说法打动。对做大、做强、国际扩张的宏伟蓝图也少热情。只是表示他仍然分内的事。如果我们请他代工，他也只收成本，扩张和连锁的大业留给我们去开拓就好了。不过合作的目的达到了，我们开张了。一年零四个月之后，在美国的公司正式宣布解散。理由是金融危机，但我心里明了，教授的核心竞争力的西方策略不适合于量身定制的西装。

西装的生意失败了，西装还是要穿的。我又去上海找熊师傅。他在五原路的那个店铺，我去了几十回，但每次还是七拐八绕，才能找到那条深深的巷子。幸好门口有棵黄桷树。

熊师傅的业务从来没有大起大落过。经历了失败后，我谦卑地向熊师傅请教其中的真谛。“本分”，熊师傅说道。

本分是清楚地知道本行业存身立命的精髓。“我是一个裁剪师傅，不是裁缝”，熊师傅强调，“西装讲‘型’，成衣只要合身，裁缝靠合身吃饭，裁剪（Tailor）得会突出体型的优点，收藏弱点”。西装是商业文明的衣饰。它发送的信号是：我愿意遵守社会对一个绅士的期望和约束。所以，西装是介于私我和公我之间的“第二自我”（the second self）符号，是一面低调优雅的旗帜。商业社会中，大多数消费与生产是两个分离的部分，但西装裁剪师傅必须和客人沟通，得了解客人身体活动的形态。成衣是死的，西装是活的。莎翁有言，绅士出自剪裁师傅之手（tailor makes a man）。

本分是有自知自明，以客为尊。熊师傅的西装没有商标，只有藏在内衬角落里的一个小标识。“西装是下等人为上等人做的行头，是为客人出风头的”，熊师傅这样解释自己的做法。内敛、藏、抱朴守拙是他的商业信念。熊师傅的客人多为驻外使节和外企经理。即便受邀参加活动，他也牢记自己是一位裁剪师傅的身份。

本分是暗室明灯，不诳不欺。西装的功夫在里衬的制作工艺。懂行的客人首先问内衬的做法，联合衬还是复衬。联合衬容易做，省功，成本低。复衬要靠手艺人用手指的感觉一针针扎出来。西装的另外一个定型奥妙在“蹭子”。那是按体型，用羊毛和马尾巴编成的“骨胳”。完工后，这两个最麻烦的工艺都掩饰在衣料下面，客人看不见。熊师傅也曾经尝试讨巧的做法，最后还是回到本分的制作工艺。

本分是小喜悦，大满足。熊师傅做了40年的裁剪师傅，生活无忧，但从来没有大富大贵。他选择学徒的标准是，出生贫寒，性格质朴，容易满足。“我的行当不适合野心勃勃的人，好在芸芸众生，大多数人是有小喜悦就大满足的”，熊师傅这样理解“小即是美的”。

本分是周而复始，不离不弃。在外人看来，一针一线地缝制西装，太无聊了。对以奋斗和竞争为哲学的年轻人，一年中三百天重复同样的程序，太窒息了。可熊师傅和他的学徒期盼这种生活。在一针一线中，他们能够用自己的手艺每天练习信仰的原则，缝出心安理得，平淡无奇，却又无忧无虑的生活。在危机社会和焦虑人生相交错的时代，哪一种生活更好？

本分是自尊自爱，恪守原则。他们自称是卑微的手艺人。他们对手艺活的神圣执着远远超过了客人。我上一套西装看上去没有任何问题，但怎么也穿不出过去的感觉。倾听我的描述后，熊师傅召集学徒一起对我重新量身，无条件再做一套。站在一边，聆听熊师傅对学徒手把手指教，我才体会到言传身教的含义，明白往来的老客人尊称他为“先生”的原因。

走出熊先生的店铺，抬头便看到那棵黄桷树。熊先生的“本分”就好像植物的生长繁衍的方式，不掠夺、不侵略，和环境组成互惠互利的生态和谐。环顾四周，动物凶猛。本分的手艺人已经是稀有物种了。

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