【问题类型】中小企业发展之路

    【行业类型】中小食品企业

    【案例详情】

    2011年品牌垄断越发明显。大企业在品牌这块盾牌的护庇下，已经对渠道资源、产品种类的延伸、人力的占有、消费者心智形成了掌控，并且份额越来越大，使得每一个品类的产品只剩3-5个品牌的传说将最终成为现实。鉴于如此严峻的发展形势,中小食品企业的生存机会又在哪里?

    大型食品企业发展靠的是规模效益，他们真正理解了快消品的生意定义——薄利多销。那么中小企业就可以如此效仿吗？答案是千万不要！因为中小企业本身对于成本控制方面不好把握，加之市场份额很小，如果不盈利就必然会面临倒闭。所以中小企业现在要蜕变，要正视一个观念——要强不要大，要长不要短。

    以下是我走访市场后，从当今市场现状中领悟和总结出的一些经验，特拿出来与大家共同分享：

    法拉利永远卖不过丰田，不论是销售额，还是纯利润！

    这个事实同时也印证了部分中小食品企业的生存法则：

    【点评】

    第一，正确看待自己；

    企业的发展方向如何制定？往往是大多数企业主最为迷惑的事情！每个企业家都有其宏图大志，但是否真正认识到你的战略定位符合市场需求与否，你的目标是否能够真正实现？事实是——跟风的企业，只在价格上有竞争力，只能成就瞬间辉煌；抱着高科技不放的企业，没有意识到高科技也不一定能给企业带来效益，有许多专利是永远被锁在抽屉里的；坐吃成功经验老本的企业，经验对其来说是一种负担，因为社会在发展，环境在变化，只有与时俱进的企业才能不断取得成功；依靠政策扶植的企业，可以说你的实力国家是知道的，只有真正具备竞争力的企业才会得到国家政策的支持。所以说，做企业必须扎实务实，只有把产品卖出去，并且拥有属于自己的品牌，才是真本事。

    第二，保证产品某类资源独有；

    中国辽阔的国土面积决定了其多样性的食品属性，其中稀缺的原料、独特的工艺、科技的内涵、产地的概念、手工优于机械化的口感、多样的销售渠道等等，都是实现产品高附加值的有利资源。事实证明，只有满足小众的需求才会带来高毛利的产品，而中国人口基数大，任何的小众市场都会是一个人数众多的大市场。这几年蓝莓产品被炒的很热，但又有几个企业能真正盈利？我认识一个东北卖蓝莓酒的企业，依靠小众区域市场消费生存，以前产品卖500多一瓶，现在1万多一瓶依然在卖，这就说明他们找到了自己独特的生存机会。

    第三，保证有足额的费用做市场；

    市场是需要企业来开拓的，但没有费用何谈做市场。在整个价格体系中，企业留出正常的市场操作费用是关键，因为对于中小企业来说，能让参与者（内部员工(续致信网上一页内容)、经销商、分销商、终端、售货员等）把产品摆到终端的最佳位置，并且能让他们发自内心的推荐，就已经成功了60%，但这60%的成功是需要足额的费用来支撑的，剩下的40%同样也需有足够的费用来撬动消费者的嘴就可以了。

    第四，保证参与者利益最大化

    大多数中小企业都是利用经销商的销售网络来销售产品的，经销商做的好坏取决于企业给多少利润，以及给什么样的支持，企业只要让经销商看到其长期发展的决心及市场操作手段的实用，相信再大的经销商都有倒戈的可能！比如说：某大品牌饮料，在一个地级市一年的销售额2000多万，而他的经销商每年只能赚到纯利30万左右，虽然企业固定资产配置了一大堆，却依然面临着被闭户的风险。相比来说，中小企业产品让经销商赚30万就很容易，并且也不用他费那么多的管理成本，这就是机会，你让他赚钱，他给你渠道资源。在我考察华中、华南地区的经销商时，有此想法的经销商更是尤为急迫。

    视野咨询综上，中小食品企业只有改变旧有观念，遵循实际生存法则，走高毛利发展之路，才能获得新生，才能日渐强大并且取得长远发展。