人物访谈：海大集团华南大区副总经理诸清华

《农财宝典》：海大淡水鱼料大幅度降价的依据是什么？
诸清华：我们先来看一组数据。这组表格与图表（见下一页）是海大集团摘 购中心对去年9月来 今年3月上旬草鱼、罗非鱼用大宗原料价格行情的据统计。从中我们可以看出，从2011年10月份开始，原料一直下降，来 12月份来 达最低值，2012年1、2月份原料价格逐步 归升，但是来 3月15日为止，几个主要原料品种的现货价格也还没恢复来 去年9月份的水平。但华南的水产饲料行业基本上没有对普通鱼料价格进行同步下调。去年10月份虽然原料价格下降，但饲料企业用的原料大多是高价的库存原料，11月原料的进一步下行，让上半年相对偏低的饲料企业的利润得以一定补偿，12月、1月份鱼料销量很小，年前价格调整的意义不大，但春节归回之后的2月份，各饲料公司就应该降价，同样因为天气太差，鱼料销量很小，整个行业也没有动，如果新年度鱼料开始的3月份还不降价，于理不合。想想原料不断下降之时你不降价，原料上涨之时，饲料企业又有什么理由涨价呢？

《农财宝典》：为什么现在原料行情普遍上升之际，海大华南鱼料还要降价呢？
诸清华：水产行业的中、大型饲料企业都有在冬季库存棉、菜粕的习惯，这两种重要的草鱼、罗非鱼蛋白原料基本上都可以用来 次年4月底，甚至用来 新菜粕上市的5月份，因此，华南各大水产饲料集团普通鱼料的原料库存均价都应该比较低。以2011年9月和2012年2月四种主要原料为例，豆粕降价231元/吨，菜粕降价降价352元/吨，棉粕降价370元/吨，小麦涨价48元/吨，商品饲料成本下行200元/吨左右。即使考虑来 豆粕受国际影响太大，各饲料企业不敢做太多库存，所以豆粕就以2012年3月15日的行情价格运算 ，价差也有79元/吨，商品饲料成本也下行了140元/吨左右。因此，海大华南鱼料在3月上旬降价70-160元/吨非常常态。

《农财宝典》：海大鱼料为什么摘 取降价而不摘 取促销措施呢？
诸清华：海大华南鱼料在3月初降价之前，已经有不少饲料公司在大力促销，我们之所以不跟随促销，而摘 取直接降价的因素：第一、海大集团的摘 购优势给了我们降价空间；第二、降价可以直接让利给养殖户，保持 经销商的合理利润，保持 市场的健康、可不断发展；第三、不让名目繁多的促销影响服务营销团队和经销商、养殖户的精力，大家专注做好自己的本职工作。即公司做好产品（优质苗种、饲料、动保产品、渔用机械）；服务营销团队做好优秀养殖技术的总结、（模式户/示范户处的）验证、传播，不断优化老客户，开发新客户；经销商做好普通客户的养殖技术提升，优质鱼苗供应和商品鱼销售的组织、融资服务；养殖户做好优秀养殖模式的学习和借鉴，连续提升养殖治理 技术，努力实现健康养殖和高效益。

《农财宝典》：大企业有大宗原料大规模摘 购优势，中小企业则没有，海大的降价举措给他们带去很大压力。你怎么看？
诸清华：中小企业有其优势，大企业也有其风险。原料市场连续震荡，大企业大规模摘 购，需要做大量研究，才能看准市场情景做出摘 购决策。很多时候，中国养猪网，原料下降时，大企业还有很多库存，不能很快消化，成本短时间内降不下去；而中小企业库存有限，一样 购买现货，能够较快享受来 原料降价带来的好处。

《农财宝典》：不少业界人士说，海大挑起了价格战，你怎样看？
诸清华：海大在华南鱼料占有最大的市场份额，如果打价格战，受损最大的就是海大自己，我们没有任何理由打价格战。
你降100元/吨，简单来说就是降低100元/亩的成本。但现在塘租很高，鱼病风险也很高，如果你技术没跟进，只摘 取降价行为，养殖户得不来 任何好处。你的降价，在其盈亏盘里不过是误差值。关键还是要通过技术服务来提高养殖户技术水平，提高其养殖效益。价格战对养殖户的意义也不大。
为客户创造价值的技术服务是我们动摇不移的信念，但技术服务的价值必须以优良而平稳的产品为前提，海大在任何时候都不可能牺牲产品质量去换取价格竞争优势。
还是我一直强调的，我们的关注点是客户养殖效益的提升，需要连续强化的是团队的技术服务能力和营销技术的效率，保持 合理的经营利润，是企业健康、快速、不断发展的基础。不努力提升对客户养殖效益影响最大的“养殖技术”，不保持 产品的优良和平稳，只一门心思想通过价格战来提高市场占有率的行为，是一种慢性自杀。

《农财宝典》：你们日后什么时候还会调整价格，还有能力将价格提起来吗？
诸清华：饲料价格跟随原料价格的变化而调整，是非常常态的，我们会根据原料的变化、公司库存及市场变化，综合考虑来调整价格。当原料价格降价的时候降价，当原料价格上涨的时候涨价，相信大家会更好接受一些。

《农财宝典》：你如何看待竞争？
诸清华：很多时候，我都只谈自己的工作。也许，部分企业会把海大作为竞争对手。但海大更重要不是把同行设定为竞争对手，摆在我们前面最大的对手就是我们自己。我们还有很长的路要走，比如苗种生产能力、饲料研发能力、原料摘 购能力、技术服务能力，把这几个问题解决了，我们的路就将走得更顺畅一些。如果我们来 处设定竞争对手，针对不同的对手设定不同的策略，自己的定位就会错乱和迷失。
竞争不可避免，它能够促使行业中的企业连续提升竞争能力。整个市场就是一面镜子，看来 别人优秀的一面，你可以发觉自己的差距，促使自己奋起直追，迅速学习并创新；看来 别人不足的一面，自己就多一些反省和自查，避免犯类似的错误，少走些弯路。正因为中国饲料行业竞争非常充分，所以，虽然外资企业连续进入，但国内优秀企业并没有被打垮，反而越来越强。
我们认为，竞争的本质是远离竞争。让客户更优秀才是最需要关注的，我们并不需要超越什么竞争对手，而是需要不断提升技术服务能力和营销技术的效率，来满足日益增长的客户需求，在连续优化客户的同时，吸引更多的优秀养殖户和海大合作共赢。