一、赊销问题的形成

　　中国自打兽药发展成为行业的那一天开始，就给了赊销账款一个孕育的温床。众所周晓 ，尽管我们国家一直在飞速发展，但是目前国内的信用环境状况依旧不容乐观。法制依旧不够健全，涌现信息不晶莹 、无整合的企业信用数据库;加之法院、税务、房地产治理 、工商、据统计的信息不能充分加以利用，信息公布不受法律保护等;而同时国外的保理公司又不受理中国公司的业务，中国被列为了非信用文化体系国家。

　　对于企业来说，涌现赊销问题，是因为这样的初衷给公司带来一定的好处：

　　(一)在减少库存、增加 销售的基础上，对于季节性产品，可以防止过季后产品滞销的风险，使产品转换成了无形资金。

　　(二)告诉客户：“我很有实力，我信任你，也是尊重你”，从而提高企业的竞争力，轻松面对价格战，增加 客户的忠诚度。

　　(三)可以在良好合作的基础上，迅速占据 空白市场，提高市场占有率。而且赊销不需要很多销售人员，做来 节约费用，同时还能使产品卖个好价钱。

　　(四)最直接的好处无非就是能够刺激市场的购买力。

　　在归款问题上，会涌现坏账和呆账，坏账基本上就是收不归回的账款，这种情景缺失 的就是真金白银的净利润了而不单单是销售额;而呆账则是临时收不归回而已，经过努力，是可以收归回的。在长期的经济数据累积现象里不难发觉，呆账会使银行每天都蚕食企业的成本，造成的综合缺失 要10倍于坏账。因此，对于应收账款，不仅要收归，而且要快速收归。

　　其实收款等同于二次销售，如果没有收款这个过程，就没有进行二次销售的机会。应该明确，赊销不是完全的销售，只是因此取得了债权凭证，而这个凭证除了在打官司上有用以外，别无它用。收款毕竟不是赌博，赌是赌不来的。

　　我们要晓 道：在中国的收款中，客户的付款习惯往往是你自己养成的。

　　二、对赊销对象的初探

　　在整个销售的过程中，关系营销是销售的核心，而客户忠诚又是关系营销的最高境域 。

　　与客户成交包括产品价值、价格，用户的信任、体验和需求等必要条件，在这几个原因里，客户摘 用的往往不是性价比(价值/价格)高的产品，而是值得信任 的产品。而客户愿不乐意归款，跟你进行二次合作，往往取决于用户的体验减去渴望值，也就是骄傲 度。当这二者相抵骄傲 度为零时，其实这样的客户是不存在忠诚度的，很容易退出;若为负数，解释用户体验的结果远没有他想象中的渴望值那么高，不骄傲 也就意味着合作的临时中断;如果是正数，那么很明显客户不但非常骄傲 ，而这个时候一样 还夹杂着意料之外的惊喜。这点很重要。

　　在实际的厂商联销体模式里，我们都晓 道存在着难以磨合的“厂商囚徒逆境”，这方面的博弈案例也很多，但是处理这种现象需要三个重要：即选人(与之合作的经销商)很重要、制度很重要、组织很重要。筛选能与其长期合作的伙伴，制定晶莹 合理的制度，组建一个有原则能办事的组织，这样的客户联合可以减少很多后患。

　　在归款谈判中，我们经常会遇来 刚性和柔性的客户对象，而我们要做的应该是尽量满足客户的需要，少量满足客户的想要。雪中送炭让人铭记，而锦上添花不过是当时感受。

　　三、估量 客户类型，学会有针对性的专业归款技巧

　　归款的过程就是一个恰似谈判的博弈，我们要精准把握 将面临什么样的客户类型，揣测对方的心理，整合自己的综合心态。要晓 道谈判是一种心智和时间的投资，你投的越多，渴望 的归报也就会相应增加 。

　　在谈判的对象中，通常按人际风格的四种类型第一 费解谈判者的个性：

　　“鹰”型客户。这类型的客户强势、果断、霸道，往往对数字和金钱敏锐 ，对情感对人不敏锐 ;估量 能力和逻辑思维能力比较强，有着对市场敏捷的洞悉力;具备很强的谈判能力，同时也露出自身沟通能力不是很好。扮演的基本是企业的高层决策层位置，可能不太看重过程，更要的是结果。

　　“羊”型客户。羊是温顺、随和、善良的代表，这种人往往很好说话，且比较容易上手。羊是向导和内线的最佳首选，但不是所有的羊都如此。他们通常没有对决定的实际操控权，无法给我们想要的最终结果，但是他们在单位里一样 有很好的人缘，信息渠道很广。所以这类人会是归款谈判中的关键搭桥人物。