谁会想来 今天鼎鼎有名的渴望 集团、正大集团等饲料巨头的饲料香味剂均来自于一个偏安一隅的饲料公司供应。这家名不见经传的全国饲料香味市场冠军公司充分自主晓 识产权，竟然 把欧美进口饲料香味剂挤出了国门……

　　赢周刊记者文/陈智峰

　　从珠海前往肇庆，当你走近山灵水美的肇庆七星岩时，会闻来 一股浓浓的奶饼香味。这股香味的源头并非肇庆的土特产，而是一种以饲料添加剂命名的小颗粒。这些留香四野，却鲜为人晓 的小颗粒，背后匿藏的是一个逆向的寓意：办小企业，做大市场。

　　1994年，麦波接手宏达公司时，这还是一个半死不活的饲料企业。然而近十个年头过去了，有谁会想来 今天鼎鼎有名的渴望 集团、正大集团等饲料巨头的饲料香味剂均来自于这个偏安一隅的饲料公司供应。又有哪一个农户想来 ，自己购买的一吨饲料中便有200克至400克宏达饲料香料颗粒，而且正是这个千分之零点几的香料比例，令饲料企业产销量大增、也使乳猪的成活率高，出栏期短，令农民获得了实实在在的经济效益。

　　现在宏达的目标市场领域完全集中于饲料的香味添加剂上，并充分利用国产的香料资源生产出完全具有自主晓 识产权的优势，把欧美进口饲料香味剂挤出国门，登上了全国饲料香味市场的头把交椅。对这个隐形冠军的成功密码进行破译，我们发觉了有这么三件法宝对其起着重要的支撑作用。

　　法宝之一：

　　麦氏战略法则并不复杂，就是在不经眼的细节中做文章，把0.00002与0.00004之间(一吨饲料中便有200克至400克宏达饲料香料颗粒)的区位进行“圆周率”式的切割，连续地把市场细分，然后选准最坚强的盲点切入，迅速地建立市场份额。而这一点也是“隐形冠军”做市场的共性，他们的市场定位面窄，且高度地瞄准单一的产品市场，产品的集中化、专业化使他们追求产品的技术深度而非范畴广度。

　　觅 求正确的市场定位和市场焦点是一件十分艰巨 的事情，也是通向冠军之路的基石，这一点宏达是如何做来 呢？

　　中国是一个饲料生产大国，饲料产量为全球第二，但饲料香料的市场却一直处于空白状态。90年代初期，美国、瑞士看准了中国这个市场空挡，大量进口饲料香料，仅广东一个饲料大省进口的数量每年便超过500吨。

　　麦波经过详细的察看发觉，进口饲料香料的技术壁垒并不强硬，产品的趋同程度也很高，没有针对各种不同动物的生长周期和口感需要进行调整。而宏达自身的技术储备再借势科研单位，对饲料香料进行技术攻关，替代“洋香料”是完全有可能的。但现实的情景是，国外饲料企业资金多，规模大，宏达与他们正面交锋，还不具备条件。所以宏达的策略只能是发觉盲点，并从中突破，才能在市场上占有一席之地。

　　麦氏的思想轨迹就是把一个鸡蛋层层剥壳，把市场进行细分再细分。中国是一个猪肉消费大国，猪的命运与“菜篮子”工程紧密地联系在一起，因此宏达的首选应是切入猪饲料的香料市场。怎样使饲料对猪有一个更好的催食 作用，并且让猪进食 后，体格茁壮，克服“拉肚子”等常见病，是技术突破的重点。而抑制霉变，延长饲料的保质期是这场土洋之战的尖锋较量。猪的品种也很多，麦波对母猪、公猪、乳猪等猪种再进行细分，发觉乳猪的成活率偏低，并且乳猪在断奶后，嘴反常 刁，对普通的饲料很难进食 ，即使饲料中混进了洋品牌的香料，乳猪的热情度也不高。于是，麦波决定投资200万，并与上海某香料研究所合作，生猪价格，上马专门针对乳猪香料的生产线，并及时注册了“猪乳香”品牌。

　　隐形冠军公司产品狭窄的市场焦点，使他们必须紧密地依托 于客户，而客户则需要在与其合作的过程中产生最实惠的经济效益。“猪乳香”投产后，不少饲料生产企业尝试着把这些小颗粒混合来 自己的饲料中，结果收来 的反馈信息是农户使用这种混合饲料后，乳猪的胃口大开，健康地成长起来，出栏期也由原先 的180天变成了现在的150天。一时间，混有“猪乳香”的饲料成为了农户们的夺 手货，“猪乳香”品牌也成为全国众多饲料厂家追捧的对象。在肇庆摘 访期间，曾有一个饲料生产企业向记者算了这样一笔帐：原先 一包40公斤的饲料只能卖90元，而现在只需混入5角钱的饲料香料就可以卖每包95元，饲料生产厂家在此环节上净赚4.50元。“猪乳香”带来了看得见的真金白银，订购量在全国顿时飚升起来，宏达最高峰的月销售量曾一度来 达200多吨。