为什么有些产品很好,但是给人的感觉却物非所值,销售到底要解决什么问题?如何让人相信产品或服务的效果或价值?
销售不是卖好处,而是卖相信!
我们要想了解销售背后的原理,就不妨从客户购买时的心理倒推回来,看看到底什么是决定客户是否购买的主要因素。
产品的好处是否是真的,客户在购买产品时并不知道,要用了以后才能知道好处能否兑现,但成本却要当下付出。所以,在客户掏钱的那一刻,产品的好处并不是决定他购买的主要因素,而只要他相信产品好处是真的,他就掏钱了。
所以,销售背后的原理就很清晰了,不难发现,"价值观"并不是销售的主要解决的问题,"信念"才是销售的关键.也就是说,产品好不好并不决定客户掏不掏钱,而客户相信产品好不好,才是他们购买的关键。
1、为什么有很多企业产品很好，却卖不出去？
因为老板没有解决相信的问题,客户不相信你的产品好,酒好也怕巷子深。
所以,在做营销时,要把主要精力投放在"信念"版块.客户购买就像法官宣判一样,要看证据的,你能提供给客户的证据有多少,你的产品就值多少钱;而不是你的产品有多好,它就值多少钱。
2、如何让人相信产品或服务的效果或价值？
1、实法:
1)摆事实:摆出过去多少人受益于产品或服务的事实,有的人把这称之为"客户见证"。但是要让人信服,必须符合统计学原理,最起码采集的样本量要够。药品、医疗器械的临床报告也类似于"客户见证"。
2)做实验:摆事实是摆出过去已经发生了的事实,做实验是让说服对象自己或找人从当下开始体会产品或服务的部分或全部效果,这种方法的可靠性其实也值得质疑,因为个体的体验未必能具有统计学的意义。做销售怕拒绝,那就关注销售厚黑学!这种方法适用于那种更相信自己的亲身体验的说服对象。
2、虚法:
1)讲道理:建立一套关于产品或服务的研发、开发原理与依据,让人从道理上觉得这个产品或服务可能有效果.讲道理的做法,也是人们常说的"要卖产品,先卖思想",也是毛说的在"灵魂深处闹革命"。
2)借权威:让某某权威、某某专家、某某名人、某某有公信力的机构为你的产品或服务作推荐、作代言。
3)下赌注:说如果本产品或服务无效果,就担负怎样怎样的责任或赔偿。这在营销学上被某些人称之为"零风险承诺"。
要为一个产品或服务树立品牌,需要综合、灵活运用上述方法。
对于一个研发新产品(还不成熟的产品)的中小企业或小微企业,一般既缺乏资金或特殊资源,又缺乏客户积累,还没什么声誉,这种情况下,是无法运用"摆事实"、"借权威"、"下赌注"的方法的。此时对他们最经济(但最需要智力资源)最可行的方法是--讲道理。
很多企业或创业者,他们往往不明白这点,常常说:我最不喜欢"讲道理",而喜欢"做实验"的方法,但是这种做实验的方法时间成本是很高的!而且有些产品或服务的效果需要在无干扰且一定时间周期的情况下才能得以检验,而他们邀请潜在客户"做实验"时往往无法具备这种条件,因此失败率极其高!对于这种情况,我们的建议是:从"讲道理"的方法入手!一定要重视理论建设!
理论建设,看起来难，其实如果掌握了方法论，是不难的!我认为，教育从小学到大学一直不重视思辨教育、不注重思维能力，而是注重知识灌输，由此造成了很多“不讲理”或“没有能力讲理”的局面，这是很可悲的，恩格斯说“一个民族想要站在科学的最高峰，就一刻也不能没有理论思维”，或许有一天我们专门来开展这方面的公益课程，提高理论建设的能力!
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