用“过度承诺”赢得养殖户信任

　　张前进无疑点中了行业的死穴。
 

　　他结合现场正在进行的种猪拍卖为例，反问大家：“还是这样的种猪，如果放在网上拍卖，您敢拍吗?一系列的‘不放心’就来了。”
 

　　众所周知，换料是养殖户经常干的事。养殖户换料的流程和逻辑是这样的：一、饲料厂业务员免费送货上门，口头承诺，请求试用;二、养殖户缺乏判别能力，为了寻找到一款便宜又好的料，只好“拿自己的猪当小白鼠”;三、试用后，要么换料，要么多个仇人。

　　在走访养殖户的过程中，张前进发现，每一个养殖户的走廊下，都堆了一堆料，“让试都懒得试”。原因无外乎：一、养殖户被过度推荐，丧失试料兴趣;二、饲料企业的产品同质化严重，缺乏核心竞争力;三、个别饲料企业恶意利用养殖户的“一次信任，终身信任”，一旦获取客户，后期偷工减料、以次充好，造成养殖户对饲料行业信任的毁灭性丧失的后果。
 

　　这就是白热化竞争的供应链企业给我们畜牧电商留下的烂摊子。六畜兴网对此的应对做法是：过度承诺。
 

　　“我们的思考点是‘透明+承诺=信任’。问题是，‘透明’是定量，‘信任’ 是客户决定的，为了提高信任达成率，只有提高‘承诺’ ，即‘过度承诺’。”
 

　　六畜兴网在现场发布的“过度承诺”是：“ 一、购买后30天内不满意，无理由退货;二、送检报销;三、溯赔一年：欢迎试品存样，一年内，如果检测出饲料质量不稳定，我们将按照网购总额的10倍赔偿您。”
 

　　张前进同时宣布，此“过度承诺”内容，也是六畜兴网邀约产品入驻的标准。

坑养殖户等于坑农

　　貌似畜牧电商在为传统供应链企业的信用滑坡买单，实则不然。
 

　　张前进此举，自古有之，快消品电商早已玩之不疲，简直可用“常识”概括。产品价格的偏低，一定会引起消费者的质疑，我们在生活中也会有这样的疑虑：太便宜了，会不会是假的呢?养殖户也会想：“你让我试的，肯定都是好的，谁知道你将来发货时会不会以次充好?”
 

　　疑问看似简单，却是电商面临的非常关键的问题。我们的养殖户以农民为主，长期受各种信息的干扰，甚至欺骗、伤害，终于形成了一种免疫力：平时身边人推荐给我的产品都有可能骗到我，更何况网上的产品?这也并非说，仅张前进聪明。其他做畜牧电商的企业和平台之所以担心客户无理取闹、恶意索赔等问题，最根本的就是不够自信。如果对自己的产品有信心，你就会相信，客户不会整天闲得没事只想讹你。他们的根本目的还是把猪喂好，对用着效果好的产品会很认同，使用者极易成为传播者，反之，恶的口碑亦是。
 

　　只有养殖户赚钱了，畜牧电商才能起来。务实的畜牧电商必须用自己的真诚，去打动一小部分会上网、愿意相信我们的客户，再慢慢地扩散。张前进深谙互联网是加速器和放大器之理，悟行“电商的核心能力就是抵消信任到达的衰减”和“电商抵消信任衰减的核武器就是为企业寻找到过度承诺的点”，情智可圈可点。
 

　　“我们六畜兴网的每一款产品，都经过精心遴选和签约把关，确保成本高度透明，可公开验证，价格基本比原来销售价低50%甚至更多，砍掉所有中间商，最大限度浓缩厂家利润，质量不变，价格更低，好货又便宜。”张前进说。
 

　　不过，在寻找这样的供应链企业时，可不是那么容易。这也正是考验畜牧电商人水平的地方。张汀在其新书《畜牧互联网应用实战》中指出：畜牧电商核心本领包括两个，说服供应链企业拥抱电商的本领和说服养殖户网购的本领。张前进等于具化和实操化了张汀的说法。
 

　　掀行业底裤

　　当今的畜牧电商，还没有出现公认的可复制的模式。媒体、企业和第三方电商各自为战，“一人一把号，各吹各的调”。
 

　　任何核心能力，都要经过市场呛水的检验。六畜兴网也走过弯路。以前，他们认为，应抓大放小，快速做大做强。实践证明，大养猪企业根本不带电商玩儿。上市企业都有自己的饲料厂、兽药厂。规模猪场拿“规模”当“筹码”，议价能力和讨账期能力比你电商不知强多少倍。对此，张前进指出：“电商的客户目标客户现阶段只能是小散户，呈典型的‘倒三角’格局。”但是，小散户的“倒虹吸”，足以让规模猪场感受到电商的存在。当电商将供应链企业的价格搞透明，那些偷藏在回扣奶头上的采购者，客观上也无奶可吃。

　　在“伪电商”横行时期，“砍掉中间商，让利养殖户”的叫喊甚嚣尘上。高价饲料和兽药已成养殖户共同的痛，也成为劣币电商驱逐良币电商的吊诡空间。网上的很多“腰斩”价，并非厂家成本透明造成的，而是整个行业过于暴利，稍微一“砍”，就能形成的物理性降价。
 

　　供应链企业的核心竞争力，就是饲料好、兽药好，现在成了什么?一吨饲料，出厂2800元，省市县经销商各加一两千，到了养殖户手里，就成了八九千!卖得贵，是你的核心竞争力强吗?你的价格和成本“透明”吗?你敢透明吗?你的料和药到底咋样，你敢拍胸脯给养殖户做承诺吗?
 

　　在六畜兴网的展位上，印着这样一段话。“我们就是这么爱养殖户，就是这么恨那些赚暴利的企业和个人!让伪电商见鬼去吧，让貌似强大的顽固供应链企业，在互联网的风暴面前，颤抖得更猛烈些吧!”
 

　　张前进笑着说：“六畜兴网今后将以实现养殖户‘好货就该低价买’为己任，重点解决养殖户‘在哪儿买’‘买什么’的购买决策问题，实现平台核心价值，助推行业健康发展。”