3、职业化

　　这是我在内训课程中经常提及的一个词。事实上，很多人已不适应当下的竞争，这不是勤奋度的问题，而是职业化水平低的问题。职业化水平低，不能简单的说是营销水平的问题，也不是专业技术的问题，而是职业化的问题。什么是职业化?简单的说，职业化就是“以此为生，精于此道”。你首先要搞清楚你的职业是什么?然后才是胜任这个职业的素质和技能上要求。
 

　　比如一个销售经理，你的职业属性是什么?是管理，是激励，是辅导，是教练。管理有五个要素：计划、组织、指挥、协调、控制。但我在培训的时候，很多人对这些基础的东西一问三不知，但他坐到了这个位置上，这个位置要求你具备这样的职业化，但你没有，所以，你就力不从心，就疲于奔命，这是本质。很多的销售经理是因为过去曾是销售冠军，销售很厉害，但不等于胜任现在这个岗位。

　　有的行业有个称谓叫“营销工程师”。按照百度的解释，“营销工程师”是：能够独立管理和策划商品的区域销售，营销业务的高级销售人才。具有极高的市场经验和敏感的市场观察力，分析力。要求能够独立管理商品的销售业务。 比如IT行业，有很多的营销工程师，就是既懂沟通又懂技术的人才。这是一个职业要求，你不具备这两方面的职业化，你就“混”不下去。

　　职业化还包括很多的内涵。比如：职业化就是在合适的时间，做合适的事，说合适的话。这个合适指的是什么?就是职业化素质要求。讲师的职业要求是：知识面广，逻辑性强，表达能力强，能够有效调动学员的兴趣。而咨询师则不一样，它要求你：敏锐、客观、冷静，能发现问题的关键，并有方案和辅导能力。这是两个不同的职业，所以，有的人讲起来一套一套的，但做咨询不一样，其根本原因是缺乏做咨询的职业化水准。

　　4、创业化

　　现在，这个行业仿佛不需要那么多的营销人员了，但并非不需要人服务，而这个“人”一定是能够在行业里发挥应有的价值。前一段时间，很多人在研讨经销商未来还会不会存在的问题。其实这个问题很简单，一个职业或行当能否存在，取决于它是否能够创造客户价值，客户价值才是存在的基础。如果从这个角度上思考，只要它能够创造价值就可以存在，甚至能够获得发展。

　　今天，很多的经销商为何举步维艰?就是因为无法创造与时俱进的客户价值，也就是说，很多的经销商无论是思维、能力都已经无法胜任新养殖环境下客户的需求。而一些经过企业多年培训的，具有一定职业素养的营销人员则不同，如果他们去做“经销商”可能反而更能带动这个行当的升级，只是他们可能缺的是资本而已。如果有合适的平台能够给他们提供一些支持，他们中的一部分人会选择去做新型的经销商，这一点我做了很多的调研，反馈验证了我的猜测。我办了个微信群叫“互创会”，就是用来讨论销售员的转型与创业话题的，和很多人的交流也是这样的一个结果。

　　我发现了一个很有趣的现象，当一个行业少了许多劳动岗位以后，很可能会有另外一个行当得到迅速发展，吸收更多的就业。比如电商：网络商店的兴起，让李宁不得不关掉超过1500家专卖店，但也是因为电商的兴起，又使快递业迅速发展，目前已经形成了一个庞大的群体。2007年，我国的快递从业人数是23万，2012年初就超过了100万。

　　过去，手里缺乏资金的销售人员想创业做经销商其实是不容易的，因为在中国做经销商需要赊销产品，动不动就要投资几十、上百万，而现在不一样了，有越来越多的养殖户(场)更愿意用现金买到物美价廉的产品，这一变化和趋势让销售员创业成为可能。所以，很多曾经的销售员选择了去做服务站、物流中心，一些有实力的电商企业再推一把，创业可能就成功了。

　　我最近两年一直在研究创业的话题，现在看来还是很及时并具有一定的前瞻性。今天很多的大企业遇到了问题，其实是机制的问题，是商业模式的问题，是产品和营销创新的问题，也可能是组织创新的问题。养殖户的需求一直都在，看谁能满足需求，谁的交易效率更高，成本更低。这是本质。

　　创业就一定要离开企业吗?事实上，离开企业独自创业的成功几率并不高，但如果有人支持就不一样了。我辅导一家动保企业叫“无锡华诺威”。2014年，我帮助它们成功进行了新的定位：“打造中国最具优势的-水产领域效益提升系统服务商”。为什么这么定位?因为在水产领域，鲜有同时具备水产添加剂、水产预混料和水产药品三个板块的企业，这是优势，但这个优势如何发挥出来?我又提出了“上面三根线(三个水产有关的板块)下面一根针(水产服务直营店)”的发展路径。现在新的问题来了，谁去做这个“水产服务直营店”呢?我们想到了企业现有的销售员，他们熟悉企业的文化、产品甚至是市场，如果我们支持他们创业呢?岂不是成功率很高?企业实现了转型，员工实现了梦想。为此，我们专门设计了一套“体系内创业，系统化支持”的模式和系统。经过2015年一年的验证，显然这个系统是有价值的，是可行的。

　　过去，企业与员工是雇佣关系，但现在很多行业、企业中，这种关系面临了很大的压力，员工有创业需求，满足自己的自主性与挑战性(目标和收入的挑战性)。一旦时机成熟，企业是拦也拦不住的，既然知道拦不住，就不如支持他创业，从雇佣关系，变成“共创”和“互创”关系，反而可能创造更大的价值。这一点，老板的思路搞不明白，就会遇到这样的问题。这个和企业规模的大小没关系，只和价值(财富)分配观有关系。

　　现在，“万众创新，大众创业”已经上升到了国家战略层面，国家会在创业环境和资源上进行更多的支持，创业的门槛越来越低，自然会有更多的雇员选择创业。企业要做的不是如何留住员工，而是如何与他一起创造和分配价值，这才是解决的思路。