营销人员，前几年还炙手可热，今天已宛如鸡肋：没有，感觉不行，增加人力，销量还是原地不动，但营销成本却大大提升，“人海战术”仿佛一夜之间没了效果。2007年，我在《饲料广角》第13期上发表了《未来饲料企业业务员“生、死、去、留”的思考》，表达了我的看法，如今9年过去了，当初我的判断几乎是一语成谶。今天，饲料行业进入拐点，兽药行业并不比饲料好过，而添加剂更是急转直下，在这样有一个行业的转折点，营销人员又该何去何从呢?
 

　　1、转业化

　　农牧行业的销售员究竟有多少，谁也说不清楚，以饲料行业为例，通常低于100吨/全价料/月就意味着面临被淘汰。当然，各个区域不一样，云南、贵州没问题，而山东肯定不行，河南暂时还说得过去。能不能活下去不是我们说了算，而是竞争对手说了算。如果你每吨猪全价料的营销成本高过100元，意味着你的产品综合竞争力低于很多企业。

　　现在双胞胎的销售人员低于1500人，而销量则高达800万吨左右，年人均销量达到53300吨，月均约450吨，是行业平均水平的4-5倍。这家企业在2015年“优化”(也许是裁)掉了40%的营销人员，从这些行业的标杆企业分析，这是一个趋势，只不过是它们先行了一步而已。

　　饲料行业不断地回归生产资料的属性，生产资料的属性又决定了它的竞争是以投入产出比来衡量价值的。很多人会说，影响养殖的因素很多，要把饲料用好，服务不可或缺。是的，这看起来很有道理，但我们仍然要一分为二的看待这个问题：服务是要看效果的，服务也是需要成本的，有投入就要看投入产出比。今天，这个行业对营销人员的需求已经进入了一个新的阶段，而很多人显然无法胜任新的需求，只好“转业”，所谓的“转业”其实就是离开这个行业。

　　我因工作关系认识很多的销售员。一位川农大的毕业生在饲料界混了多年，混到了集团企业分公司经理助理的位置，最后还是离开了，现在开了一家钢材店，优哉游哉，庆幸自己早日转行。另一位从事饲料销售多年的大学生，做到了区域经理，但还是转业了，选择了做家具销售，仿佛进入了另外一个天地，再也不留恋这个行业。他们只是一个缩影，是行业竞争的需要，大量低效能的销售员唯有转业。

　　2、专业化

　　的确，饲料是生产资料，在这个行业中，养殖水平还很粗放的情况下，营销人员实际上很大程度在发挥“科技推广(应用)”的作用。过去由于养殖水平特别低，营销人员在公司稍作培训就可以承担这样一个角色，而今天则不一样了。现在实际上需要的是具有营销+技术的“双效型”人才。

　　不过，并非所有的人都可以成为市场和客户需要的“双效型”人才。按照我们传统对营销人员的认知：大部分销售员的特点是感性，适合沟通和人际关系构建;而技术人员则是相对理性，在沟通和人际关系构建方面较弱。今天，“双效型”人才的需求，仿佛给这两类人都出了个难题。除了少数人转型做纯技术型的售后支持外，大部分还是需要从事“双效型”的工作，

　　很多传统的营销人员并不情愿转型，或者在转型过程中无法得到企业有效的支持，现在面临尴尬境地，越来越不适应当下的工作。2014年，双胞胎转型做专业户和规模猪场，组建“猪三乐”团队，最后显然是失败了，原因之一就是缺乏“双效型”营销人员。大家一致反映正大的产品售价不低，但因为有“双效型”销售团队的支持，基本上还可以支撑起这个售价的定位。

　　所以，我想讲得是：生产资料的价格，在一定程度上取决于技术和服务的支持，如果没有这些，则只能“裸价”。这是个现象，实则更是一个规律。

　　3、职业化

　　这是我在内训课程中经常提及的一个词。事实上，很多人已不适应当下的竞争，这不是勤奋度的问题，而是职业化水平低的问题。职业化水平低，不能简单的说是营销水平的问题，也不是专业技术的问题，而是职业化的问题。什么是职业化?简单的说，职业化就是“以此为生，精于此道”。你首先要搞清楚你的职业是什么?然后才是胜任这个职业的素质和技能上要求。

　　比如一个销售经理，你的职业属性是什么?是管理，是激励，是辅导，是教练。管理有五个要素：计划、组织、指挥、协调、控制。但我在培训的时候，很多人对这些基础的东西一问三不知，但他坐到了这个位置上，这个位置要求你具备这样的职业化，但你没有，所以，你就力不从心，就疲于奔命，这是本质。很多的销售经理是因为过去曾是销售冠军，销售很厉害，但不等于胜任现在这个岗位。

　　未完待续……