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看兽药行业如何进行“72变”

来源：兽药114 2015-08-20 15:23:03| 查看：次

　　随着养殖行业规模化进程加快和连续两年的养殖行业低迷以及国家对兽药监管的强化，兽药行业正在开始经历一场历史上最大规模的转变。无论是兽药生产企业还是经销企业，亦或是兽药销售和技术人员都在转变中艰难地寻求出路。那么能牵动整个行业发生近乎“72变”的转变是什么呢?其实只有两个方面的转变：一是产品的转变，二是客户的转变。

　　首先要看产品如何转变

　　从生产企业环节来讲，这个转变有三方面内容。第一方面是，产品从原来的不规范转变到规范。行业内的人都知道，从上世纪九十年代吉林省五星药厂研发了“庆增安”、“558”两个复方制剂热卖以后，中国兽药行业开始了大规模的生产复方制剂的时代，几乎所有兽药生产企业的主打产品都是复方制剂。其中还陆续涌现出了像“先锋九号”“黄金一号”等年销售过亿的明星产品。当时各兽药厂的目的只有一个，就是通过复方制剂追求产品的治疗效果。但是大量使用复方制剂的结果就是滥用药。

　　近两年国家严格管理兽药产品，生产复方制剂产品风险过大，因此企业被逼无奈开始了产品从复方制剂向国标产品的转变。到目前为止合法兽药生产企业基本上完成了这一方面的转变。

　　第二方面是产品从治疗药品向保健产品和功能性产品转变，没有了复方制剂，完全按照国家标准生产单方制剂，就出现了全国兽药企业产品的高度同质化。大家除了比品牌、比营销、比服务，最多的就是拼价格，利润空间会被极度压缩。对于绝大多数企业来讲这就是一条死路。因此大家蜂拥转向保健产品和功能性产品。如动物饲养各时期的营养型产品、疾病防控产品、生产功能提升类产品等。诸如各种维护动物代谢维生素类添加剂、抗应激的电解质、发酵产品、提高母畜产子数量的中药制剂等。

　　第三方面是很多企业的兽药产品开始从化学药品转向中药产品，如超微粉、破壁粉、大保健产品等。

　　从兽药经营企业环节来讲，这个转变也体现在三个方面。第一方面是产品从复方制剂转向国标产品。虽然经销商环节这个转变比较不情愿也很被动，但是绝大多数经销商也已经认识到了转变的重要性，不转变风险很大，不转变将来就会没有产品可卖。现在更多的经销商已经开始主动转变了。他们的柜台上更多看到的都是国标产品。

　　再看客户如何转变

　　客户的转变最主要是养殖行业规模化的结果。最早兽药生产企业的客户都是以兽药经销商为主，而兽药代理商的客户又以兽药零售商为主。由于十几年以前中国养殖行业尤其是养鸡行业就已经开始了规模化进程并且大规模养殖场已经很多，所以兽药企业的客户转变从那时就已经开始了。

　　记得十年以前就有很多兽药生产企业把全部或者大部分销售业务转向了规模养殖场，比如南昌梅里亚公司、德国拜耳公司等。近两年较大型兽药生产企业都设立了集团客户部，就是专门负责规模养殖企业销售业务的。即使他们在各省有代理商负责当地销售业务，但是主要的业务已是面向规模化养殖企业进行销售。