导语
随着行业变革进入深水区，企业的生存空间越来越小，兽药企业的衰减速度不断加快。可以说，在这场行业淘汰赛中，谁也不想做“出局者”，如此，那么企业该从哪里寻找突破口呢？浙江博信副总经理张磊认为，现阶段企业可以在差异化上做文章！那么如何创造差异化呢？博信的做法是：产品工艺再提升、客户服务再精准、品牌建设再夯实！让我们听听张总是如何说的——
养殖端的规范化倒逼了兽药行业的变革，随着国标时代的来临，产品同质化现象愈发严重，企业该如何在同质化的基础上做出差异化？有的企业从服务入手，有的企业从营销入手，虽然路径都差不多，但差异化的关键却在于“更好”！什么更好？——产品更好！服务更好！品牌更好！
做市场——
七分靠产品，三分靠营销
博信自2009年成立以来，一直坚持以工艺铸就产品过硬品质。博信药业一直坚持提倡：做市场，70%靠产品，30%靠营销。相比其他企业的降价促销，我们还是坚持以产品的工艺、疗效来赢得市场。因为同等产品条件下，我们的工艺处理要高出其他企业很多，公司很多产品的生产标准甚至要高于药典标准，比如氟苯尼考，农业部的原料标准含量不少于98%即可，但我们的标准是99.2%-99.3%。
再比如阿莫西林，虽然这是每个企业都有的普药，但其实不少企业对阿莫西林的制剂工艺是非常模糊的。真正好用的阿莫西林需要满足三个条件：第一，不会被胃酸破坏；第二，水分不能超过3%；第三，在水溶液中非常稳定，不会被降解；目前意识到这三点的企业很少，能做到这三点的企业更是凤毛麟角。我们一直提倡“含量不等于质量、制药不等于混药、工艺确定品质”，基本上博信每个产品都需要2-3个工艺完成制药流程。例如替米考星，我们就用到了三个工艺：第一，固体分散；第二，乳糖填埋；第三，过胃肠溶。
在成立之初，公司第一个五年计划就确立了“三步走”战略：第一步，单品突破；第二步，产品方案；第三步，产品组合；可以说通过六年的努力，我们完美地实现了这一目标。目前我们的大单品“金畜健”月销量已经突破了50多吨，虽然只是一个低频的驱虫类产品，但凭借着技术团队对工艺流程的不断提升、优化、测试，我们还是将这个小众产品做出了大文章，实现了小众产品的大市场。
做服务——
精准、快速，用数据说话
提高猪场的生产成绩，优质的产品是根本，然而连接企业和用户的，除了产品还有服务。我们通过为猪场提供多角度的服务，通过基础数据的沉淀实现大数据抓取，再以抓取的大数据反哺于服务，实现服务的快速、精准。
在客户服务方面，我们有非常明确的划分：第一，总经理主管大客户——温氏；第二，销售总监负责集团公司的招标；第三，省级经理负责1000-3000头规模的养殖企业；第四，区域经理负责500-1000头规模的养殖企业；第五，经销商负责500头规模以下的猪场。通过细致的客户划分，我们能根据客户的规模提供相应的服务，因为不同规模的客户，服务需求是不同的。比如500头以下的猪场，它们需要的是疾病的诊断以及大型养殖集团流程化作业的规章制度；而集团公司则需要：首先产品品质的过硬，其次是客户关系的维护。因此我们要根据客户的类型，制定不同的服务标准。
同时，做大客户也需要数据化的支撑。从15年底，我们就一直在做大数据的抓取工作。那么这方面的工作我们是如何开展的呢？以一家300头的养殖户或猪场为例，我们会给其一份表格——规模猪场生物安全评估方法，其中包括猪场硬件设施、药品控制和操作程序等共计74项问题。如果猪场能够认认真真填写完整，那么可以说猪场中出现的问题、漏洞以及管理上的不足，通过这些表格，我们能够快速找出症结所在，对于从哪方面着手改进、猪场后续的提升空间等也会了然于胸。我们会将这些数据录入数据系统，这对后期的不论是猪场增值服务还是技术联盟托管都是重要依据。
做品牌——
竞争力、安全感、时刻伴随
在行业愈发规范化的今天，品牌越来越为大家所重视。一个成功的品牌，不仅可以提高购买效力，还能降低信任成本。于是越来越多的企业开始注重自己的品牌建设。如果说产品和服务是连接企业与消费者的桥梁，那么我们现在已经建起了这样一座桥，但是如何让它再结实一点、稳固一点呢？博信选择从三方面进一步深化企业的品牌建设。
1研发有多远，企业就能走多远
博信一直致力于兽药产品制剂工艺的深化和研发。我们目前成立有药物制剂研究院，研究团队包括国内知名院校教授和公司的核心研发团队。常听行业内的人说，二、三百万就可以开发一个二类或三类新兽药，并且能够把药理、毒性等全部研究出来。对此我想说，别说三百万，一千万能研制成一个新兽药就很不错了。这是因为我们仅仅为了改善某制剂的一个工艺，就会花费七、八十万甚至更多，更别提新兽药的研发了。因此我们不盲目追求新兽药，而是专注于普通兽药的工艺改进、研发提升，将普药做得更好、做出差异化。
2不断给予员工安全感——提高员工技能
员工是企业发展的基石和推动力，我们一直坚信，员工的安全感不是企业通过工资、福利等物质保障就能完全给予的，“授人以鱼，不如授人以渔”，教给他们生存的技能、工作的能力，比任何物质上的给予更会让其有安全感。截止到3月底，我们已经派了5批业务员去北京学习，后期会每个月派5-6名员工去学习。关于培训，费用由公司和个人平摊，一开始销售同事很不理解，不愿意参加，可是第一批培训的员工回来后，对培训的评价很高，陆续地其他销售同事开始积极参加培训。另外在员工的工作安排上，我们也有一套完整的体系：目标的设定、市场的规划、产品的规划，在做好规划的基础上，一步步完成设定好的目标，使得大家分工明确，互不干扰。
3宣传就是让客户感到我们时刻在他们身边
每年我们会拿出0.5%的销售额作为宣传费用，同时也与行业诸多媒体开展深度合作如：养猪杂志、中国养猪网、农财宝典、猪易网、豆粒国际等。同时积极参加每年的畜博会、行业内专业会议的赞助等。其实我们一直坚信产品才是企业第一核心竞争力，而并在于广告宣传的多少，能切实解决养殖端的需要、为更多的养殖场带来效益，才是我们的最终追求！
结语：拥抱变化，创造未来
近两年，我感觉动保销售存在很严峻的紧迫感，在跟行业内的人交流时我经常会说：我们所处的生存空间急剧减少，犹如地板越来越高、天花板越来越低，这主要体现在以下几个方面：1、生产成本的增加；2、用工成本的增加；3、利润越来越薄；4、竞争力越来越大；而这一系列的变化导致了企业的生存空间越来越小。其实这些危机大家都看得到，然而真正改变的却很少。行业变革越发剧烈，我们只有不断学习了解最前沿的资讯、最先进的技术，不断改进产品工艺、提高服务质量，才能在这场淘汰赛中存活下来。
