《猪业健康导刊》 甄云肖 张涌
 

　　金秋季节，首届猪业博览会在美丽的鹭岛厦门会展中心隆重召开。在众多的参展商中，广东信桥科技发展有限公司作为一家多年专注动物保健的参展商，显得低调而不凡，记者借此机会采访了该公司福建省总经销、区域销售总监陈辉。
 

　　记者：能否介绍一下公司的情况?
 

　　陈辉：广东信桥科技发展有限公司创立于上世纪末，以推动饲料工业和养殖业安全、健康及高效益发展为宗旨;以最佳投入产出比为衡量尺度向同行业提供一流品牌的各类饲料添加剂及保健产品;以一流的技术服务协助客户解决饲料营养、加工工艺以及动物疫病困扰等问题;以“扶元固本”为理念，重构动物非特异主动免疫功能，解决猪群疾病，从而获得最佳的饲养效益。
 

　　我从2007年开始经营“福源康”、“健壮素”这两个产品，至今已有8年的时间了。这两个产品能真正解决养猪生产中存在的实际问题，这也是我们在行业立足的根本。由于产品的理念有些超前，在推广过程中，用户的接受能力有一定的困难。当然，由于使用效果明显，产品在市场中存在很强的竞争优势，即使在人员不足的情况下，我们依然把这个产品做得不错，客户认可度也很高。
 

　　记者：现在福建省的销售情况如何?
 

　　陈辉：福建省的客户稳定性比较高，我们产品的根本理念很明确：一定要让猪健康，通过半年到一年时间能够使猪的健康度明显地提高。虽然业内同类竞争产品很多，但我们的产品质量过硬，真金不怕火炼，一些老客户用后，感觉效果很好，也给我们带来了很多新客户。
 

　　在猪价最低谷、行业最痛苦的时候，在黎明前我们先冲出来了。2014年到今年的第一季度，我们的销量回到了比较正常的量。在福建省，争取到2017年能突破1000万元营业额。
 

　　记者：梁浩仪老师在业界的影响是有目共睹的，您作为梁老师的关门弟子，在接手梁老师呕心沥血研发的产品之后，有什么设想?
 

　　陈辉：2007年，我接触了梁老师，在认识梁老师之前有一定的基础。2008年我自己在开公司，当时的定位就是只卖功能性添加剂，抗生素坚决不卖，那时候并不经销福源康，由于和梁老师的理念高度吻合，我们就开始了初步的合作。
 

　　2009～2011年，和梁老师接触的就更为频繁，基本上是一两个月我们就在一起走猪场，吃住在一起。梁老师手把手教我，如何理解猪，走进猪场找出猪病的根源，如何从源头去杜绝猪病。梁老师对我的最大帮助：他是一个真正把我带进这个行业中的人，就是真正“懂猪”了。
 

　　现在的养猪业，有太多的人虽然入了这个行业的门，但是“入门没入行”。我们需要培养出更多懂猪、真正理解猪的人。当我真正按照梁老师的整套理念和他对行业的认识判断，然后围绕着福源康、健壮素，确确实实地帮助养殖户解决了养猪生产中的问题。梁老师把能真正解决问题的产品交给我，这是对我的高度信任，我们要全力以赴，努力做好这两个产品，之后再将接力棒交给下一代。
 

　　通过这些年的努力，我个人已经找到了在这个行业的位置，但目前我们所做的工作就是要带更多的人一起走进这个事业，帮助养殖户解决生产中的问题。现在我的责任就是把各地的优秀经销商、优秀人员培养成我们的合作伙伴。
 

　　记者：目前，能否介绍一下公司的营销方式?
 

　　陈辉：我们现在推行的是分销和直销相结合的方式，以分销为主，直销为辅。分销的定位就是“经销商经理化”和“经理经销商化”。我们找到优秀的经销商，也就是那些观念和理念与我们一致的人，通过引导，让他把工作重心聚焦到我们的产品上，在他所经营的产品中排在第一位，重点推广。把现有的经销商转变为我们的经理，也就是“经销商经理化”。
 

　　“经理”的意思就是这个产品作为他最重要的产品在卖。有一些人本来想做我们的经理，但我们的营销体系不正式招聘员工，而是给这个录用的经理一个最适合或者最想开展工作的区域，并把原有的网络和客户资源都交给他，让他成为这个区域的经销商，这就是“经理经销商化”。
 

　　不管是“经理经销商化”还是“经销商经理化”，就是要让推广的人一定要把这个产品作为最主要的产品来做，当作他的事业。
 

　　另外，我们还结合会销来配合分销商，再加上我们自己编写的一本集合梁老师理念及销售体会的书，每年印发给客户，把好的理念分享给更多的人。
 

　　记者：要想让经销商把我们的产品作为主导，我们的合作优势是什么?
 

　　陈辉：首先，产品一定能解决养殖生产中的实际问题，性价比非常高，这是我们最核心的竞争力。经十多年潜心研发的以祖国传统医学“扶元固本”为理念、重构动物非特异主动免疫功能为目的的免疫调节剂——福源康，经猪场长期使用后表明，能有效激活动物自身的免疫系统，恢复机体的非特异性主动免疫功能，有效抵御外来有害病原的入侵及不良因素应激，使动物群体恢复及保持较健康状态，充分发挥遗传生产潜力，获得最佳的饲养效益。使用福源康可见猪群最显著的变化：母猪产程显著缩短，有效消除繁殖障碍;激活动物自身免疫功能，有效提高猪群的抗体水平，抵御各种病原微生物的侵扰;有效消除眼睑水肿、泪斑及“红眼病”等症状;发挥猪群最佳生产潜能。用福源康重构动物非特异性主动免疫功能，恢复猪禽群健康状态，用健壮素彻底解决猪群裂蹄等营养不良造成的顽疾，提高生产性能及经济效益，才是高效、健康养猪的最佳出路。第二，产品的利润空间合理。第三，我们严格控制市场的规范，让和我们合作的人：一是卖的有面子，因为产品真正的解决问题;二是让合作的人有钱赚;三是卖的长久、卖的稳定，和我们合作有安全感。
 

　　我坚信，花若盛开，蝴蝶自来;您若精彩，天自安排。梧桐已栽好，只等凤凰来。
 

　　记者：产品在推广中遇到过什么问题?
 

　　陈辉：这个产品看上去似乎有几个不足的地方：第一，价格听起来有点贵，其实主要是理念的问题。“福源康”这个产品讲到免疫调节提高动物体抵抗力和免疫力的，1t料要加到260元。用这两个产品平均1头母猪一年用350元，1万头母猪就350万元，如果商品猪再用就更多。一些新用户用了其它相关的产品，再用我们的产品，就觉得投入会增加。老用户很清楚这个产品是高投入高产出的。第二，较长时间使用更见效果。“福源康”是调理机体健康的，需要4个月到半年，需要长一点的时间才能够明显的看到一些效果，到1年能够很彻底解决猪场的问题。养猪是一个系统工程，我们的产品在整个链上的一个点就在于营养上面的功能营养的一部分，猪要养好涉及的事情还有很多，像疫苗、猪种，环境、饲养管理等因素，包括人员的管理等因素会干扰到这个产品，正常的用户用上半年猪的健康度就很高。第三，宣传力度还不够大，知道我们的人，真正坐下来沟通的还不多。如何去占领市场，只有更多地帮助养猪的人解决问题，把猪养好，有更多的志同道合的人加入，才能够把这个事业做大。
 

　　记者：9月1日“禁抗令”的严厉出台，对我们的产品有什么影响?
 

　　陈辉：这对我们来说是一个好信息。多年来，我们一直倡导生态养殖，用上这些营养让猪的机体健康起来，尽可能少用抗生素。当然，我们也不否定疫苗和抗生素，只是要如何合理地去利用，把它作为一种工具为我所用，而不是依赖疫苗、抗生素。猪有病一定要对症下药，早发现早治疗。确实没有治疗价值的，该淘汰的一定要淘汰掉，但我们更多的工作还是把猪发病前的工作作为重中之重，预防胜于治疗，治疗“未病之病”，做到猪不发病、少发病，而不是等猪发病了再做大量的工作。
 

　　总之，“禁抗令”是一个很好的信号，让更多业内人士认识到国家政策在禁用抗生素方向上的力度越来越大，食品安全和生态养殖绝对是整个国家、整个行业下一步必须要走的路。过去的几十年也是养殖业发展的必经之路，先知先觉的人就快走一步，早就走到了生态养殖，功能型营养，防重于治;后知后觉的现在也逐渐跟上来了，那些还在靠疫苗和抗生素，认为用好疫苗用好药就能养好猪的人则是被淘汰的对象。行业一定是我们的，落后一定被淘汰!我们将始终专注于动物营养保健品经营，秉承生态健康高效养殖理念，阐述并实践营养保健“四两拨千斤”的理论，以协助养猪人不断降低饲养成本，实现轻松养猪、安心养猪、快乐养猪为己任。
 

　　背景资料：
 

　　广东信桥科技发展有限公司创始人梁浩仪先生，1982年毕业于华南农学院畜牧专业，毕业后分配到中国农业科学院北京畜牧研究所，师从我国著名动物营养专家张子仪院士，从事畜禽动物营养研究，参与编著《中国饲料成分及营养价值表》、《猪的饲养标准》、《家禽饲养标准》，是建立《中国饲料数据库》最早的奠基者之一，是我国从事猪饲料蛋白质和氨基酸回肠末端消化率的最早的研究者之一，为推动我国饲用维生素在生产上的广泛应用、提高畜禽生产性能，以及制定饲用植酸酶使用标准做出重大的贡献，先后获得多项国家及省部委各级科技进步奖。
 

　　梁浩仪先生在严谨的实验室研究过程中，最早于1984年发现了试验动物的免疫印制和免疫紊乱情况，萌发了重构动物非特异性免疫功能的研究，并于1999年辞去待遇优厚的瑞士罗氏(中国)有限公司中国区经理职务，创办了广东信桥科技发展有限公司，倾尽个人所有财力和精力投入重构动物非特异性免疫功能的调节产品“福源康”的研究与开发工作，并于2006年正式全面推向市场。在全国各地多年养猪场、养鸡场和养鸭场的应用实践表明，梁浩仪先生提出的重构动物非特异性免疫功能的理论，不仅在动物免疫学理论上有超前的突破，而且经过10多年的理论与生产实践的密切配合，在猪的伪狂犬病临床判断及疫病控制方面取得突破性进展，对于解决畜禽健康养殖、提高生产性能、降低饲养成本、提高经济效益等方面发挥了巨大的推动作用。