接下来让我们一起听听来自哈尔滨远大牧业业务员高寒讲述开发经销商于春香的故事。

　　……
 

　　2013年，我正式接管绥化市场，当时东富乡是空白市场，我通过两个月的时间在养殖户中间走访调查，发现**经销商于春香是当地销量最大，口碑最好，最有发展潜力的经销商。符合远大选择经销商的标准，于是我锁定了目标客户--于春香。
 

　　通过跟于春香的交谈，她一年能销售**浓缩料200吨。那正是于春香与**合作的蜜月期，对其他饲料不屑一顾，对远大饲料更是一无所知，没有一点合作意愿。但是我就是认定了这个目标，不做其他选择，
 

　　时光荏苒岁月如梭，转眼就到了2014年。这一年间，我保持着每个月去她家两到三次的频率，不断的对她介绍远大的企业文化与经营理念，跟于春香成为了朋友，她也很愿意我去她店里跟她谈一谈饲料行业的变化和其他成功经销商的经营方法。
 

　　如果作为朋友，我们已经是无话不谈，她对我说的话也是非常信服。但是想要成为合作伙伴，还是差了那么一层关系。自从认识了于春香，每年她父亲的生日，我都会去。也正是这样的人情走动，让我知道了她父亲的身体有些不好，于是托人从林区带来了蜂王浆等营养品给老人家补身体，于春香对我很是感激。
 

　　2014年冬天，我去她店里正赶上她要带老人家去哈尔滨看病，因为下大雪雇不到车，我不顾雪天路滑不假思索的说：“用我的吧，我带你们去”。
 

　　通过一天的忙碌检查，老人家身体没什么大碍。老人家一手拉着我的手，一手拉着于春香，语重心长的说“闺女，你看小高对咱家多实在，你就卖他的饲料吧，做人得有来有回啊!”
 

　　这时于春香说了一句让我终身难忘的话。
 

　　她说“爸，高老弟对咱家的帮助，我心里有数，可是。人情是人情，生意是生意，人情可以还，随便换料伤了养殖户的心，可就不好了。”
 

　　这句话深深的触动了我，让我知道人情只是敲门砖，真正想打动一个客户，还是要靠过硬的产品质量，首先要得到老百姓的认可。
 

　　于是2015年刚过了年，我在东富乡找到了两名养殖户，在他们家里做实证。农村交通不方便，我就住在养殖户家里，跟他们一起喂猪，一起清粪。选取了两窝断奶仔猪，做远大教保套餐实证。早上养户未醒我先醒，晚上养户已睡我未睡，像照顾自己家孩子一样照顾这两窝小猪，60天这两窝小猪长到了平均55斤。我拿到这个实证数据，给于春香打了个电话，不巧于春香下乡送料未回，我就在他家门口等候。
 

　　那天下着雨夹雪，大风呼啸，天渐渐黑了，路上也没有行人了。等了三个多小时，于春香夫妻二人才回来，看我还在等候非常惊讶“高老弟，你怎么还在这啊，我还以为你已经走了呢”。
 

　　教保阶段正是她卖**饲料引以为傲的阶段，看到远大的养殖成绩远远超过了**饲料。她夫妻二人触动很大，她丈夫当即表示“高老弟，看你这么有诚心，我跟你们远大合作。”当晚跟我订货6吨猪浓缩料。三天之后货到了，我带着于春香挨家挨户的介绍饲料，把这6吨货都送到了养殖户手里。
 

　　通过二十天的饲喂实证，反馈效果非常好。2015年5月1日于春香正式与我签订到年底销售猪浓缩料100吨的销售合同。
 

　　然而，天有不测风云，事情没有一帆风顺的，正在我和于春香都信心满满准备大干快干的时候，几个养殖户那里传来了不好的消息，我们的拳头产品H5218产生了腹泻的情况，养殖户纷纷要求退货，要求换回**饲料。
 

　　再好的人情，也弥补不了饲料质量不行的影响，于春香非常悲观的对我说“高老弟，你这饲料不行啊，我不能经销了，再卖你的饲料，我的店就要关门了”。
 

　　我当即拍胸脯对于春香表示：“于大姐，咱俩马上去养殖户那里看看，如果是因为饲料质量导致的腹泻，我高寒情愿全部赔偿养殖户的损失，你再也不用卖我饲料了。”
 

　　等我们到了养殖户那里，当即发现问题。因为前几天天气暖和，养殖户纷纷把猪圈保温膜扯掉，这几天突然寒冷，早晚温差过大。造成忽冷忽热，给猪造成了应激性腹泻，我建议养殖户做好保温，把保温膜要再盖上，这个建议得到了养殖户的认可，他们纷纷表示做好保温，再喂一段时间看看，如果还是不行，那就不能继续使用了。
 

　　几天之后，我回访这几名客户，果然不在腹泻了，而且猪皮红毛亮采食量大，生长速度也很是喜人，养殖户对远大料是彻底认可了。
 

　　这个事情极大的促进了于春香经营远大饲料的信心。至今，无论养殖户那里有什么对饲料的怀疑，于春香也不会动摇，因为她对远大饲料质量的信任已经深入骨髓。
 

　　在2015年四季度，我在东富乡召集了20名现有用户和50名其他饲料的客户，召开了一场产品推广大会，实证户现场宣布实证效果，我们的养殖户也是极力向周边的人推广远大饲料。
 

　　那场大会创造了东富乡饲料行业的奇迹：70余户现场订货猪浓缩50吨，打破了该乡单场饲料订货销量的历史记录。
 

　　自此，远大饲料在东富乡站稳了脚跟，同时也为后来的2016年签订300吨合同打下了坚实基础。