编者按：
 

　　温室幼苗叶嫩身娇，只有经历广袤天地的风吹雨打才可能成长为苍天大树。颜鹏从天之骄子到金新农做饲料业务正是源于自己的人生信仰：可以一时迷茫，不知所措;可以一时胆怯，退缩不前;但最终必须风雨兼行一直向前，方得彩虹。
 

颜鹏在拜访客户路上

　　颜鹏，齐齐哈尔人，90后，是哈尔滨金新农负责牡丹江地区的业务，下辖鸡西、七台河等地。自2015年7月从齐齐哈尔大学毕业以来，干过房地产、婚介、广告策划等，最终入职金新农作为销售跑遍了牡丹江的大街小巷，因为性格活跃开朗，乐于帮助同事，见闻广博，知识面宽阔，大家都非常亲切的叫他“小灵通”。
 

　　“小灵通”谈客户管理
 

　　颜鹏在大学期间，系统学习了经济与管理学院、市场营销学、财务管理学、销售案例分析、企业战略管理、统计学、ERP等课程，为自己日后从事一线销售工作夯实了基础。
 

　　谈到学习，颜鹏回忆起大学导师郑继兴教授曾经概括的一句经典：管理就是一门艺术，而客户管理则是一门更加精细的艺术。
 

　　颜鹏负责鸡西、七台河地区的经销商跟散养户，工作内容是处理好跟经销商或者散养户之间的关系，在稳定市场原有基础之上，提高本地区的销量。
 

　　颜鹏认为：所谓与客户关系的处理其实是与企业管理息息相通的，那么客户管理是一个通过详细管理企业与客户之间、客户与用户之间的关系来实现客户价值最大化、企业收益最大化之间的平衡的有效途径。客户关系管理在传统企业的应用一直是个难题，因为传统企业面临的是比较分散而不确定的用户，难以采集丰富的客户信息及相关数据，使得客户关系管理的重点体现形式“一对一营销”效果拓宽比较有限。
 

　　对于我自身而言，在目前这样一个工作环境下最重要的是把手里的工作踏踏实实的做好，公司把这个片区交给我，就是对我最大的信任。黄金有价，信任无价。在不断的开发与维护客户过程中，不断的对自己学习的理论知识进行校正、分析、总结，研究行之有效的处理方式与方法，争取在今年完成销售任务的前提下，实现个人综合能力的全面提高。
 

恒山论战

　　恒山区，隶属于黑龙江省鸡西市，境内有亚洲最大的柳毛石墨矿。区域总面积708km2，人口16.42万人。现有7个街道，3个乡：奋斗街道、大恒山街道、小恒山街道、二道河街道、张新街道 、柳毛街道、桦木林街道、红旗乡、柳毛乡、民主乡。在鸡西市属于饲养商品猪比较密集的大区。
 

　　2015年8月2日。
 

　　颜鹏被公司任命到鸡西负责该市场的开发与维护。来到鸡西恒山，颜鹏首先拜访了当地重点经销商靖云河，进行市场情况的初步了解。靖云河反映现在销量下降最主要的一个原因是其他公司的恶意竞争导致自己损失了一个核心客户宋长江，该客户听信它人之言认为自己给他的出货价不合理，现在对自己极度反感，也不给自己任何的解释机会，曾经亲如兄弟般的感情也烟消云散，现在双方正常交流的通道已经彻底关闭。
 

　　8月3日，第一次拜访养殖户宋长江，再次核实事情起因经过。
 

　　宋长江给到的解释是经销商靖云河给他的饲料价格高于其它养殖户的价格，消息来源于当地竞争对手，自己也做了核实确实如此，这是双方合作破裂最主要的原因。
 

　　颜鹏通过对事件的充分而详细的了解，总结出两人对此事的矛盾所在：
 

　　1、经销商赊销给养殖户，预留了利润空间。
 

　　2、养殖户赊欠经销商饲料，但是全程合作，认为用经销商产品属于互相帮助，不应预留利润空间。
 

　　事情始末了解清楚之后，颜鹏明确了一点：让用户继续合作仍有希望，但要找准切入点。
 

　　8月4日，第二次拜访养殖户宋长江。
 

　　颜鹏以厂家调研市场名义了解金新农饲料使用的效果情况，宋长江表态说自己还是非常认可金新农产品的效果，用金新农这个大品牌的产品也有好几年了，前期蜜月期一直是非常愉快的，但是现在因为价格不透明已经坚决不会再和靖云河合作。
 

　　在拜访过程中，颜鹏根据自己大学期间管理学学到的知识避开了谈“价格”等敏感词汇，只谈品牌、企业之间如何竞争的手段，结合自己曾经在哈尔滨做房地产、在济南做婚介、在齐齐哈尔做广告策划等实际经验去帮助客户宋长江了解各行各业当中都会有的营销手段，让明白江湖复杂，人心难测，让他自己去反思去省悟，同时对赊欠经销商较长帐期是否应该对经销商有利息补偿等等。
 

　　8月23日，第三次拜访宋长江。
 

　　这次见面非常愉快，客户宋长江已经摒弃了对我事先的敌意，沟通非常顺畅。这次主要谈及的内容是关于使用公司产品效果的反馈。自不愉快发生起至今换料有一个时间段了，产品差异泾渭分明，金新农产品效果确实过硬。客户还是认可金新农，但是碍于面子不愿意去与经销商靖云河进行沟通。
 

　　事情变得简单了。
 

　　8月27日，上午约谈经销商靖云河。
 

　　在与靖云河沟通过程中明确指出：客户宋长江当时发火的原因在于赊销价格讲得不透彻，客户难免有想法，但是还是比较认可两人之间的感情关系，但是碍于面子不愿来找他沟通。
 

　　靖云河听完这一席话，开始了自我反思。开店做生意，一回生二回熟，自己的发展壮大都是客户捧起来的，自己有些地方做得确实欠考虑，以至于客户误解，需要改进。
 

　　8月27日，下午第四次拜访了宋长江。
 

　　以经销商的名义购买了一些礼品，直接来到客户宋长江家，表明自己是专程代表经销商靖云河来看望他的。同时一再表达靖云河这段时间也做了很多思考，对长期合作以来建立的感情十分珍惜，不想也不愿意因为这件事情轻易放弃。
 

　　宋长江很感动，认为经销商还是非常认可他这个人的，就这样，双方开始了再次合作。
 

　　通过在鸡西市恒山区比较有代表性的养殖户宋长江的再次合作，带动的周边养殖户都对金新农饲料产生兴趣，经销商也趁热打铁，拿出利润，于2015年9月2日在恒山区明月大饭店举办促销会议，召集养殖户62家，到场人数96人，现场订货达到了107标吨的好成绩!
 

粗谈产品力

　　颜鹏是一个非常善于思考的销售。在销售过程中，总是善于通过理论联系实践不断的总结分析，从而不断提高自己。
 

　　对于产品，颜鹏有着自己的见解。
 

　　“所有的企业成功，除了良好的管理、一定的策略、培训人才以外，更重要的是：产品自身拥有的天然力量，产品力占到销售成功要素的50%以上。
 

　　九年以前，手机有诺基亚、有摩托罗拉、三星，但是从来没有做过手机的苹果公司推出了风靡世界的iphone，就因为iphone凭借自身独一无二的外观设计以及ios功能引领了手机发展的潮流，一直至今。”
 

　　不管你多有名，不管你多成功，不管你公司多大，如果有人推出更好的产品，它就可以分割你的市场，所以产品力的比重是非常非常关键的!
 

　　“因为金新农给予了我这一半产品力，加上在销售领域的系统学习和培训，让我在市场当中屡战屡胜，销售业绩节节攀升，感谢金新农平台，感谢金新农家人们的关爱，未来，我会做的更好。“
 

哈尔滨金新农

　　【哈金基石经销商靖云河先生说：我能够因为拥有金新农经销商头衔敢于在市场当中向任何厂家竞争，敢于用产品说话，敢于用质量证明!是金新农给了我信心，是金新农饲料让我的事业稳步成长，感谢金新农对我的支持和无私帮助，你们企业的优秀销售服务团队，帮助我在困境中生存和成长，感谢金新农，感谢销售团队!】
 

　　【颜鹏说：客户关系之间的矛盾，有时需要中间人去调解，也许很简单的事情一直不去处理，慢慢的就会变成大问题。在事情发生之后，一定要冷静思考，明确目标，找到问题双方的突破口，及时处理。】