在中国农牧业发展的过程中，经销商扮演着重要的角色。由于中国农牧业以分散的小农经济为主，并且目前仍旧没有实现规模化和工业化，所以，经销商承担着市场开发和技术知识等理念普及的作用。不管是农业的化肥、农药等还是养殖业的饲料，都是伴随着工业化的产生而兴起的，因此，在中国古代传统的小农经济体制下，现代意义上的化肥、饲料和农药等都是不存在的。

　　事实上，改革开放之后，化工产品在农业的使用上才开始逐步普及。在实行家庭联产承包责任制之后，农业的经济形态又恢复到个体经营，规模较小。因此，在农牧企业进行市场开发的时候，一般在当地选择代理的形式，即多层经销模式，因此就产生了经销商。经销商前期承担着信用担保和渠道的作用，在渠道为王的理念下，可以说，现今发展壮大的企业都是因为掌握了这一重要的渠道。

　　但是，如今的现实状况表明，经销商已经辉煌不再，甚至很多都已经转行了。相对几年前乃至十几年前的情况，现在存在的经销商销量可谓惨淡。分析原因，当然有大背景下的产能过剩，另一方面，也有中国农牧业的发展进程息息相关。中国农牧业已经逐步从小农经济向规模化、机械化转型，并且市场教育已经完成。接下来我们通过分析经销商产生的原因和职能来分析为什么传统的经销商会必然退场。

　　1、经销商存在的历史原因和作用

　　1)小农经济下的博弈论

　　无论是养殖还是种植，在小农经济下，散户为主，对于企业来讲，经销是最经济的模式。因为，虽然直销可以带来更多的毛利，但是也会带来管理上的巨额成本。以饲料为例，上世纪90年代，每家每户基本都会养猪，而饲料企业不可能招募那么多业务员进行直销。并且，每个用户需求很少，根本不具备议价能力。所以，现在看来是必然趋势的直销，在当时反而是成本较高的。

　　由于众多散户的存在，且市场处于起步阶段，也就是说市场一片空白。这个时候，经销商承担着市场教育的功能。经销商一般在当地选取，和当地用户有着一定的信任关系，所以要比企业派来的业务员更有用。

　　2)卖方市场下，市场足够大

　　与去年一年倒闭几千家饲料厂不一样的是，上世纪90年代，全国的饲料厂也就几十家。可以说，当时是绝对的卖方市场。如今每年倒闭的几千家饲料厂是当时以每年增加几千家饲料厂为基础的。

　　在当时供不应求的情况下，很多饲料公司的中高层纷纷出来创业，一般情况下，只要掌握了一部分市场渠道，就能盈利颇丰。所以说，当时有着足够大的市场，产品不愁卖。

　　3)信息不对称，依赖经销商

　　经销模式下的一大特点是，价格不透明，一个经销商对于不同的客户价格可能都不一样。另外，一般散户的养殖或种植水平不高，无法达到专业的水平，这就导致，无法辨别产品质量，更无法知道产品的性价比。当然，现在我们可以很容易地上网购物，比较不同产品的价格和性价比，但是当时，手机都没有普及。所以，农户对经销商依赖很大。

　　4)经销商提供赊销等金融服务

　　在传统以关系为主的社会里，赊销一直在民间盛行。经销商在一定程度上承担着金融服务的功能。以养殖为例，在行情不好的情况下，农户会先赊销饲料，然后等猪出栏后把钱还上。对于经销商来说，赊销的价格会高于现款交易的价格，也就是说，相当于收取了一部分利息。当然，赊销是建立在额度不大的基础上的，当额度太大的时候，就超出了经销商的承受范围。

　　以上是传统经销商存在的原因，但是，经销商所承担的功能正在逐步丧失，当存在的前提不存在的时候，经销商就必然退出历史舞台。

　　1)散户退出，农牧业规模化发展

　　相比种植业，养殖业的规模化更为明显。经历过多次猪周期，目前养殖业散户越来越少，现在存活下来具有竞争力的都是具有一定规模的养殖户，即使是现在意义上的散户也要比上世纪的规模大得多。另外，养殖规模化还体现在一些大企业，如大北农、新希望等都纷纷开始养猪，这种以企业形式进行的养殖都通过规模化和机械化来降低人工成本，这进一步推动着养殖的工业化和规模化。

　　规模化带来的结果是，买方拥有了议价能力。由于需求量较大，农户更加看重养殖成本，因此会在不同品牌之间比较选择，并且倾向于与厂商直接合作。同时，规模化导致了养殖水平的专业化。因为一旦把养殖作为一种职业，就需要投入更多的技术和精力。

　　规模化还导致经销商金融功能的丧失。因为，随着规模的扩大，经销商已经无力赊销。赊销金额大会使经销商承担较大的风险。目前为止，很多经销商已经有很多账款无法收回。

　　2)产能过剩与供给侧改革

　　目前不仅仅是钢铁等行业产能过剩，饲料、化肥都行业也是一样。在这种情况下，市场就变成了一片红海。没有竞争力的企业逐渐失去市场的认可。比如，很多销售导向性以代工方式生产的企业纷纷倒闭。

　　所谓供给侧改革，实际上是竞争的结果。随着市场的成熟和饱和，如果没有质量上的优势，而仅凭借着销售渠道是很难生存的。

　　3)互联网解决了信息不对称的问题

　　互联网在生活的方方面面都带来了变革。目前互联网+农牧如火如荼地进行，大家可以轻易从网上获取产品的价格信息，随着物流的便利，农牧产品的网购不久就会普及。

　　传统经销商的出路

　　通过以上的分析，传统经销商之所以面临退场，是因为其之前所承担的功能现在已经不再需要了。因此，如果不能找到新的价值，传统经销商就会被抛弃。那么，经销商有哪些出路呢?

　　1)从简单的销售转向提供服务的价值营销

　　本质上来讲，传统经销商的主要职能是销售，这是由于信息不对称和市场特定阶段造成的。如今，随着行业环境的变化，经销商必须提供新的职能，也就是说，提供除了仓储销售外的增值价值。

　　经销商必须将自己定位为服务业，只有能够提供价值才能生存。比如现在依旧生存的饲料、兽药经销商都能提供一定的特色服务，比如疾病诊断、生猪买卖等。而未来，这一趋势会更加明显。

　　2)转型为新型经销商

　　所谓新型经销商，在职能上已经有了很大的变化，甚至已经不再是经销商。以牧仕达饲料为例，招募的电商服务站站长就类似于新型的经销商。与传统经销商不同的是，站长不需要迫于厂家的压力存货，价格透明，不赊销，因此不存在风险。另外，站长为养殖户提供一系列的增值服务，当然，这些是在公司的体系下提供的。

　　另外，比如大北农的创业合伙人也是一种新的形式。在互联网+和供给侧改革下，很多有实力的企业纷纷转型，这一过程中，虽然传统经销商将要被淘汰，但是一种新的机遇正在到来。只有把握趋势才能驾驭变化，利于不败之地;只有破茧重生，才能化蝶飞舞!