中国养猪网讯：

     涂珍建，重庆人氏，年三十四，军人出身，2008年进入特驱集团，经历普通业务员——片区主任——销售经理，到如今，担任驻马店特驱营销总经理，带领驻马店团队在短短的大半年时间内将驻马店的销量从五百吨做到五千多吨。十倍销量的急速增长，让我对驻马店特驱团队，特别是团队背后的带头人涂珍建产生了浓厚的兴趣，想要探索销量激增背后的故事。    

经过三天的全程跟踪采访，一个全新的涂珍建在我脑子里逐渐成型，我想用八个字来概括这个印象：“嬉笑怒骂，性情人生”。

嬉笑怒骂  深谙客户营销之道

“以前有一对婆媳，关系很不好，老吵架。后来有一天，邻居发现婆婆买了很多水果，一问才知道是给媳妇买的。邻居就奇怪了，这对婆媳什么时候关系这么好了。你们说，这是为什么？”

“儿子把他们劝好了呗。”

“误会解开了就不吵了。”

正在开招商会的涂总看着台下七嘴八舌回答自己的客户，笑得颇为高深。等到客户们都回答得差不多了，他才揭开谜底：“那是因为媳妇怀孕了！你们说，这个婆婆突然对媳妇这么好，是因为她喜欢媳妇么？”

“当然不是，喜欢的是肚子里的孙子！”

涂总笑了，“连一个老太太都晓得对怀着孙子的媳妇好一点，你们说养猪的人为什么不对自己家的母猪好一点呢？”

所有客户愣住了，然后哄堂大笑。

这是涂总在市场上召开的一场招商会的现场。没有参加过涂总开的招商会，你大概无法体会什么叫做真正的“强势营销”。他经常很直接地问客户：“你觉得你现在很有钱了么？你觉得你的生活质量已经达到最好了么？你觉得你的事业已经没有提升的空间了么？”从旁观者的角度来看，这种咄咄逼人的提问方式难道不会让客户心理不舒服，转而离开么？但是，结果却出乎我的意料，在走访了数个客户之后，我发现驻马店特驱的客户对公司认可度都相当高，成功欲望强烈，也能积极配合公司营销流程。

为什么会这样呢？涂总告诉我，所有的客户都有一个共同的特点：想要赚钱。但是赚多少钱和怎么赚钱，欲望和方法却需要公司去调动和培训。他虽然在跟客户开会的时候喜欢用强势的姿态，但是并不会因此被客户反感，因为他经常会给客户讲故事，通过真实贴切的故事，让客户在故事中领悟道理，从而反观自身，发现自身的不足，嬉笑怒骂间就能把思想做通，让客户动起来。简单来说就是诱之以利、动之以情、晓之以理。

在客户管理方面，驻马店特驱还有一个特色武器，那就是客户沟通会。按照公司的营销流程来说，针对客户的主要有招商会和客户经营分析会。但是，在驻马店特驱，同一个区域市场内的客户还要参加一个客户沟通会，在这个会上，所有的客户面对面的交流，确定价格、利润区间、市场边界，并确定一旦出现串货或者恶意价格战，客户将会受到的处罚手段。这个处罚说重也不重，一经举报，查实之后，犯规的客户要拿出一千元钱请区域市场内的其他客户吃饭；但说轻也不轻，都在同一个市场上做生意的客户，有头有脸，谁也丢不起这个脸。

“这不是让客户自己管理自己么？”我提出疑问。

涂总说：“对，让客户自己给自己定规矩，自己去遵守，比以公司的名义进行处罚更有效，他们心里不会有怨言。而且，一旦形成规矩之后，客户的利益其实是得到了保护，大家尝到甜头之后，自然就会自行去维护这种不成文的规定。我们的业务员不能一天二十四小时都守着一个客户，去规范他的行为，要让客户自行管理自己，才能真正让客户成为市场上不走的销售员。”

团队管理  让每一个人学会自我管理

走进涂总辖下的营地，无论是营地美化还是内务管理，都让人眼前一亮。床单、被子叠放整齐，颇有军营风范；私人行李物品等虽然因为条件有限，不能收纳在柜子里，但是却整整齐齐地放在地上，并在墙上贴上物品所有人的名字；宣传横幅、DM单资料等整齐码放，并在墙上贴好标签，确定位置和类别，方便取用和管理。所谓细节处见真章，一群大男人群居的地方能干净整洁成这样，确实出乎我的意料。

到底是怎么做到的呢？难道仅仅是因为涂总是军人出身么？其实每个人身上都有惰性，这些来自四面八方的业务员并不都是军人出身，他们如何能做到像军人一样要求自己呢？说道这个，涂总告诉我，在管理团队方面，他也有自己的秘密武器。

这个秘密武器简单的说就是八个字：“灰度管理，团队管理。”

灰度管理，简而言之就是看得见和看不见。

作为一个营销总经理，随时都活跃在市场上，想要抓住一些违规操作或者偶尔偷懒的人，对从基层业务员做起来的涂总来说，实在是再容易不过了。但是，他对于这些现象，却是有选择性的处理，甚至有的时候看见违规的业务员，他反而要转身避开，以免违规的人看见他。但是转过头来，他会打电话给违规业务员的上级，让他去处理这件事情。

我很奇怪：“既然你都看见了，为什么不直接处理呢？”

涂总说：“是否直接处理，得看具体情况。如果情节不是很严重的，我直接处理了，一方面是越过了他的直接上级，让他的直接上级不好做事；另一方面也会给团队造成一种不好的氛围，认为所有事情我都会直接插手，最后我就变成了所有问题的终结者。如果整个团队只有我一个脑袋在思考了，这个团队也就完了。”

“那要是遇到比较严重的事情呢？”

“那我就决不让步了。这是原则问题。该处罚就得处罚，不留情面。”

说到处罚，在驻马店特驱也是一件趣事。涂总经常会接到这样的电话：“涂总，我又犯错了。我认罚。”

“罚多少呢？”

“……罚一百嘛。”（罚少了不好意思，罚多了心痛。）

“才一百，你再考虑一下呢？”

“那就两百嘛？”

“两百，你再想一下你犯的这个问题严不严重呢？”

“那你说多少嘛？

“我说啊，五百。”

“五百，太多了嘛。三百嘛。”

“好嘛，成交。”

涂总笑得很“奸猾”，告诉我，这个人其实罚两百就够了，只是为了让他好好思考一下自己所犯错误的严重性，避免再犯，才跟他讨价还价，让他印象更深刻。而通过这样的讨价还价，被罚的人一方面也重新对自己的错误程度进行了反省，一方面也不会因为被罚款而心生怨怼。

平时开会的时候，涂总会把问题丢给团队成员，让大家商量该处罚多少，制定出相关的处罚条例，然后，谁要是犯了，就按照这个规定的处罚。用涂总的话说，“让他们自己挖坑自己跳。”通过这样的管理方式，变管理团队为团队管理，让所有人都自觉遵守自己定下来的规矩，管理者觉得轻松了，下面的人也不会觉得束缚。

性情人生   打造一个尊贵的团队

面对驻马店特驱激情上进的团队，我第一次想到用“尊贵”来形容一个销售团队。为什么这样说呢？

涂总告诉我，他要打造的是一个精于业务、善于生活的精英团队，所以，他的团队，决不能把精力都花在一些琐碎小事上，也不能变成只知道工作的工作狂，因此，他在工作和生活方面对团队的关心和投入超出了我以往对营销总经理的印象。

首先，在工作方面，无论对方是管理层还是基层员工，他都给予团队成员相应的尊重；同时，还要求客户同样尊重自己的团队成员，甚至不惜在言语上“冒犯”客户。他经常对客户说：“你要对我的业务员好一点，这样他才会全身心的帮你跑市场。我们公司有实力，产品也好，业务员帮谁跑都是跑，只有你真心对他，积极配合他，他才好帮你尽快做出销量。”如果有客户对公司有抱怨，把电话打到涂总这里，涂总通常会让客户去找负责他的市场的业务员沟通；如果有大客户想要走“后门”，在涂总这里要一点VIP待遇，涂总也是一口回绝，让他去跟业务员沟通。

“这样不会得罪客户么？”我很担心。

涂总说：“这是一个策略，如果我不把我的业务员的位置抬高一点，那他们下市场，客户就不会配合，客户不配合，市场是做不起来的。只有让客户认清业务员的价值，配合公司的营销动作，才能迅速打开市场。否则，光靠业务员，跑死了，市场也见不到起色。”

在生活上，涂总充分展现了一个军人豪迈大气的风范。每次到月底放假，他就带上家人，喊上那些家在外地的兄弟，到山上去烤肉，去水库钓鱼，去野外郊游，让这些远离家乡的兄弟们不用在假期里只能窝在营地睡觉，或者到网吧消磨时间。而涂总的好厨艺，也让兄弟们成为他家的常客。

在平时的营地生活里，涂总也尽量减轻兄弟们的负担，专门请了人来帮兄弟们做饭、洗衣服，大大缩短了兄弟们忙于生活琐事的时间，从而把精力全部投入到如何更好地做市场，冲销量上去，做到真正的“吃饭睡觉卖饲料”。

    四年相识，三天采访，我感触颇深，好像重新认识了涂总，但是又感觉他身上还有很多优秀的东西没有办法在短期内挖掘出来。回到成都不久，市场上就传来好消息，驻马店特驱再次突破销量，成为兄弟公司中的明星。就像一块巨石砸进了驻马店这个长期沉寂的市场，一直平平保持在数百吨的销量，大半年间突飞猛进至五千多吨，销量增长的背后有着涂总的努力，有驻马店团队的奋斗，有着我们特驱人不屈不挠、力战困境的进取精神。驻马店未来会怎样，我不敢预估，因为估不准，但是我满怀期待……