把养殖户的猪当成自己的猪来养
来源：未知 2013-09-11 16:58:50| 查看：次
“把养殖户的猪当成自己的猪来养”，这句话出自特驱人的口中，那太正常不过;但是这句话出自一个饲料经销商口里，就让人感觉有些意外了。因为在一般人的印象中，饲料经销商就是以赚钱为唯一目标的生意人而已，养殖户的猪怎么样跟他似乎没有太大的关系。
但是乐山峨边市场的经销商杨文才颠覆了我的这种印象。初见杨文才，精瘦身材，面含微笑，一看就是一个懂得和气生财的生意人。其实，在采访杨文才之前，我也提前做了一些功课，了解了一下他的基本情况：32岁，月销量从零吨成长为七八十吨，迅速成为场镇第一。而他最开始经营饲料的时候，手上只有一万元现金。这样的销量，却只有这样的资金基础，所以我见到杨文才之后，问出的第一个问题就是：“你是如何解决资金的问题?”
资金问题是困扰大多数经销商的问题，这也是饲料行业的老大难问题。很多经销商都因为养殖户习惯性赊账，导致过多资金压在养殖户手中而无法扩大规模，甚至发生资金断链、运转困难的情况。但是如果不赊账，养殖户们又不会买饲料，正因为这种恶性循环，导致了饲料行业现在的尴尬局面：不赊账，养殖户不买料;赊账，经销商没钱。
杨文才告诉我，他当时手上只有一万元的现金，特驱的业务员告诉他有十万元就可以经营特驱饲料，于是他把家里猪场能出栏的猪出栏售卖，又从亲戚朋友手里借了一些钱，凑够十万，开始做饲料生意。从一开始，他的资本就不够雄厚，所以他坚持现金购料为主的原则，要做到这一点，很不容易，特别是当时他所处的场镇上，好几家四五十吨销量的饲料经销商都是以赊账为主的。
以杨文才当时的资金情况，如果大量做赊账生意，最后资金肯定会出问题，要如何不赊账又能抢到用户呢?杨文才思索良久，终于发现了问题的关键：养殖户们喜欢赊账，这是长期以来形成的观念，却不是真的没钱;而经销商因为养殖户老赊账，资金周转困难，就会把利润看得很高。所以杨文才决定通过薄利经营换来现金销售。他说：“我自己原来就是养猪的，开始经销饲料之后才知道以前买的饲料，经销商的利润实在太高了。只要我打破这个局，养殖户慢慢就会接受现金购料了。”
于是，他率先打破当地饲料高利润的局面，开始薄利经营，养殖户来购料，想赊账，他就直接说：“我的本钱不大，利润也薄，因为自己在喂猪，用料量大，所以带着做销售。如果大家都赊账的话，我肯定做不了这个生意。”大多数养殖户听他分析了饲料的利润结构之后，也就理解了杨文才的难处，能够现金购料的都会使用现金了。
那是不是所有的养殖户都能如此“善解人意”呢?杨文才说，为了保证现金购料的比例和销量的成长，他采取两条腿走路的方法：
第一，“把养殖户的猪当成自己的猪来养”，以心换心。养殖户买饲料回去后，经销商的工作并未完成，杨文才经常利用自己的兽医知识，下乡为养殖户做服务，也利用自己身为大养殖户的优势，为养殖户提供便利的兽药代购服务。“你真心地关心养殖户的猪，养殖户自然能感受到，如果猪有一点小毛病，他也不会找饲料的原因，而且也不会排斥现金购料。”
第二，“把信誉度低的养殖户送给对手”，绝不贪心。虽然杨文才的现金比例较高，但是也有不少赊账的。杨文才对赊账的用户把关很严，一方面要打听他在其他经销商那里买饲料还钱是否准时，另一方面还要通过周边邻居以及与本人交谈，了解他是否真的想把猪养好。只有真正用心养猪且信誉度高的养殖户，杨文才才会赊账给对方。对于那种喜欢拖帐或者赖账的养殖户，杨文才笑得有点促狭：“那就送给我的对手吧。”
杨文才将心比心，像关心自己的猪一样关心养殖户的猪，与特驱的质量方针“像关注自己子女一样关注产品质量，像关注自己生命一样关注用户效益”，有异曲同工之妙。这也证明了一个道理：相逢的人总会相逢，因为天生注定要在一起为了共同的事业奋斗。
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