中国养猪网讯：

　　随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定;但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。

　　谁也不会天生就会做销售，每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的过程。我们通常将销售人员的成长过程分为四个阶段。

　　第一阶段：起步阶段---菜鸟期。从事销售工作二年以内

　　菜鸟的行为特征：

　　1.工作态度：

　　工作热情忽高忽低;工作有进展，热情高涨;

　　遭遇到挫折，会垂头丧气。需要给予不断的鼓励。

　　2.工作习惯：

　　做事雷厉风行，领导下达任务，立刻就去做;

　　完全凭感觉做事，仅仅是“做了";而不会去想

　　“做到"了什么?布置工作时需将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。

　　3.客户沟通：

　　直奔目标，直来直去。不会顾及客户的真实想法;

　　总是说得多，问得少。介绍产品时背资料，滔滔

　　不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。

　　4.口头禅：

　　“客户蛮有意向，我需要时间"

　　“与客户关系不错，就是公司产品价格高了点"

　　菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，更重要缺乏的是对销售真谛的真正了解。做销售首选得通人性;如不能读懂客户，就难以打动客户。菜鸟的销售工作往往浮于表面，简单粗放，手段单一，缺乏变通。尽管热情高涨，却收效缓慢。

　　菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系。菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺。没有人脉的积累，在销售工作难免步步艰难，处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。

　　菜鸟的任务一是学习，二是积累。向前辈学习，学习销售技能和业务知识;向客户学习，了解客户所想，客户所需;向对手学习，学习竞争策略和运作手段。学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真谛。积累经验，在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。积累人脉，在销售活动中结识那些能帮助自己的人。

　　菜鸟的禁忌：不懂装懂，眼高手低;好高骛远，自命不凡。

　　第二阶段：入门期---中鸟阶段。从事销售工作二到五年

　　中鸟的行为特征：

　　1.工作态度：

　　有了明确的人生定位和目标;逐步喜欢上了营销工作。有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功。不太愿意与人合作，喜欢独立去做事。对中鸟获得的成绩要及时肯定，同时要培养其合作意识。

　　2.工作习惯：

　　对工作虽会制定计划，但思维跳跃;常常不按计划做事。热衷与投机取巧，做事习惯讲策略。自我的过于自信，会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为，尤其是强调团队的合作。

　　3.客户沟通：

　　与客户沟通喜欢玩弄技巧，但始终把握住分寸，会引起客户的方案。客户接触流于表面，难以掌握实质性进展。

　　4.口头禅：

　　“没有搞不定的客户，只有没能力的销售员"

　　“营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。"

　　中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系，能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧;中鸟积累了一定的人脉关系，又过于仪仗人脉关系;中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般忽闪忽下，而不知其中的真正原委。

　　中鸟的任务一是调整好心态，二是梳理工作思路。中鸟相比菜鸟经验，技能有了显著的进步，人脉关系的积累已有了一定的基础;这仅仅是跨入了一个新的台阶。销售人员有自信是优点，但自信过度了就变成了狂妄。中鸟应明白自己只不过向上跨了一步，前方的路程更艰辛，更坎坷。必须调整好自己的心态，让自己再次去不。中鸟有了成功的经验，往往会以为复制以前的行为会再次成功，经验是资本，但过于迷信经验就成了负担。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。简单复制无异于守株待兔;奇迹难以再次出现。

　　中鸟禁忌：卖弄技巧，华而不实;贪大舍小，总喜欢走捷径。

　　第三阶段：精通期---老鸟阶段。从事销售工作五至十年

　　老鸟的行为特征：

　　1.工作态度：

　　心态平和，处事淡定。对工作走向与结果有较强的预判性。懂得调集企业资源为己所用;同时也懂得与同事与领导间的配合。工作也趋于保守，不习惯给予自己太多的压力。自足其乐成为他的人生态度。对老鸟要不断给他加压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。

　　2.工作习惯：

　　做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深入。对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计，并事先做好了准备。懂得调集多方力量共同去完成任务。

　　3.客户沟通：

　　针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理的变化调整策略。懂得察言观色，把握节奏。

　　4.口头禅：

　　“现在的客户不好搞，销售不好做"

　　“做销售就是做关系，做关系就得懂人情。"

　　进入了老鸟阶段在单位里是受领导器重的销售精英，在市场上呼风唤雨，挥洒自如。老鸟级的销售人员不只是用产品的特征去打动客户，更重要的用人性和情感去感化客户，俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为我所用，善于平衡各方面关系占得先机。

　　老鸟需保持的工作热情;长期的销售工作会让人厌烦，游走在各个类型的客户当中身心疲惫。常年紧张的神经会不堪重负，长期出差的生活会孤单空寂。这会让老年们厌倦销售工作，热情下降。给自己一个新的人生目标，在工作中体会快乐;能焕发老鸟们的工作热情。

　　老鸟禁忌：固守自封，自足常乐;圆滑有余，个性不足。

　　第四阶段：出神入化期---老鹰阶段

　　老鹰的行为特征：

　　工作态度：

　　处事低调，为人谨慎。对人热情有加，时时不忘赞美他人。做事严谨，游刃有余;面带困色，心领神会。不主动表态，没句话都深思熟虑。对老鹰销售员要让其独当一面，充分授权;并让其成为公司内部的教练。

　　工作习惯：

　　做事细腻，考虑周全。习惯用书面形式进行沟通。

　　善于调集社会各方资源为我所用，积累了广泛是人脉关系。与客户关系保持得近疏得当。

　　客户沟通：

　　善于倾听，懂得发问;不管多难缠的客户，始终能把握住沟通的方向。懂得引导客户的思维;不知觉间改变与客户间的位势。小事往大了去做，大事往小了去做。

　　口头禅：

　　“我们老了，未来的世界是你们的了!"

　　“你刚才那句话我没听明白，请再说一边好吗?"

　　老鸟级销售人员大智若愚，销售工作到了出神入化的地步;化技巧为无形，变策略为自然;一切都在掌握中。老鸟级的销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌;他们只是什么可做，什么不可做。不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起。在轻松惬意创造出一个个奇迹。

　　老鸟禁忌：不守底线，玩火自焚。