面试巧过薪资关

在应聘时，如果双方对彼此都比较满意，有关“薪资”的问题就会被提到议事日程上来。这时候，作为应聘者，就要施展出外交家的技能，既要达到自己的目的、要求，又要不露痕迹、不伤害面试人的自尊。

面试人： 你认为我们应该付给你多少薪资？为什么？

提示：面试人员可能早已在心里确定好了你的薪金范围。作为求职者应该尽量了解此行业现行的工资水平，最好是该公司的工资水平。避免说出具体的数额，除非对方有这样的要求。

求职者：我当然希望我的收入符合我的学历水平及工作经验。我想你肯定会理解，我不希望自己的薪资太高于或太低于一起工作的同事。

面试人： 你认为每年加薪的幅度是多少？

提示：通常比较可靠的回答是，你希望收入的增长和生活水平的提高保持一致。你还应该提到，你的业绩将是加薪的主要因素。

求职者：总体来说，加薪的幅度取决于我个人的业绩和公司的业绩（赢利状况）。但一般而言，至少应和生活水平的提高保持一致。

面试人：能否告诉我，你的工资调整记录？

提示：在这个问题中，面试人员只是想知道你是否一直原职不变，或者你是否不断得到晋升的机会。所以，应尽量避免提供薪资调整的具体数额，除非对方要求。

求职者：3年来，我一直在××公司工作，曾得到两次职务提升。(www.js8.net)公司每年薪资调整的幅度不是太大，但由于我的工作总是十分优秀，因此每年的薪资调整都接近调整的最高水平。我目前的工资已比我开始工作的第一年提高了近40%。

面试人：你上一份工作的收入是多少？

提示：有时候面试人员希望得到一个比较明确的答案。记住，在陈述你的收入时，要把你的整个福利收入也加在上面。在有的公司，福利收入可以使你的年收入增加30%或更多。

求职者：我过去的3年内一直在××公司工作，我是大学一毕业就进入这个公司的，当时并没有管理经验。这3年中，我积累了很多管理经验和财务方面的技巧。现在××公司给我的薪资是非常具有竞争力的。

面试人：你愿意降低你的标准吗？

提示：如果这确实是你非常希望得到的工作，那么，你应该考虑在开始时工资有所降低。应强调你可以把工作做得很好，并设法了解公司调整你薪资的时间。另外，对你能够接受的最低数额应心里有数，但千万不要把这个数字告诉面试人员。

求职者：由于我对该职位非常感兴趣，因此我可以考虑接受低一些的薪资，我也需要时间证明我的能力。我相信我可以干得十分出色，如果我能证明我的能力，你是否会考虑对我的薪资作一些调整呢？比如说，在3个月后。

面试人：我想我们不能接受你要求的薪资数额。

提示：这个问题中，面试人员可能在等你给他一些充分的理由说明你的要求。

求职者：我认为你希望聘用的员工可以促进公司的业务发展。我会在我的新工作中付出加倍的努力，我会证明给你看，你对我的投资将会得到最高的回报。

面试人：我们对这个职位不能支付更高的报酬。

提示：很多企业中，每个职位都有明确的薪资范围，他们所能提供的最高薪资不会超过这个范围的上限。这样规定有一定的原因：如果两个人做的几乎是同样的工作，不会出现其中一人的薪资比另一人高了很多的情况。薪资范围的规定，有助于维持办公室的和谐。

求职者：我知道这个职位有一个薪资范围。您是否能够告诉我它的上限？也许我们可以找到双方都可以接受的薪资数额。

面试人：在证明你自己的价值后，你才可以获得更高工资。

提示：如果该公司提供的薪资可以维持你的生活，那么就接受下来，然后询问一下什么时候可以给你调整工资。

求职者：我理解你需要我证明我的价值。如果3个月试用期过后，我已经成功向你展示了我的价值，你是否会考虑对我的工资作适当调整？

面试人：对不起，在薪资问题上，我们不能讨价还价。

提示：多数公司在薪资上有商量的余地，即使面试人员告诉你工资数已有明确规定。但倘若你发觉对方真的不会再就这个问题讨价还价，你应该转而讨论除薪资外的其他福利待遇，这样做对你来说或许会更有利。

求职者：我理解，对于薪资数额是有一些限制的。那么我们能不能谈一谈其他福利方面的问题？

面试人：从现在开始的3年内，你的薪资目标是什么？

提示：最好能够了解到同行业的薪资递增幅度，当然能了解该公司内部的薪资增长幅度更好。你可以说出一个百分比或者一个浮动范围。

求职者：我很自信自己在这个职位中将是佼佼者，我希望收入符合我的能力，同时也希望我的职务和责任都有所提高。我期望的收入是每年8万到10万元之间。让对方说“是”是最好的沟通

在与他人谈判的过程中，如果能一开始就让对方说“是的”，则说明这件事已经成功了一半；如果你能让对方连续说“是的，你说的对”，那么这件事的成功几率就有99?9%了。实践表明，在谈判中“不”的出现是最不好的开始，一旦对方说出一个“不”字，就意味着你的观点没有被认可；如果对方连续说出几个“不”字，你最好尽快结束你的谈话，因为你的谈话并没有受到对方的欢迎。这时，如果你想改变局面，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的方式。先强调双方都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧的部分中，再找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距，进而获得谈判的成功。

让对方说“是”是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。这种让对方说“是”的艺术会带来什么呢？在银行工作的理查德就用过这个方法，他通过让对方说“是”挽回了一位差点儿失去的顾客。

理查德先生说道：“有个年轻人走进来要开个户头。我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。”

“在我没有学习人际关系课程之前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但那时我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是我先同意他的观点，告诉他那些他拒绝填写的资料其实并不是非写不可的。”理查德接着说。

“但是，如果你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”理查德问。

“是的，当然愿意！”这位年轻人回答道。

年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行填写，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在理查德的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然这位年轻人还填写了所有有关他母亲的资料。

一开始就让年轻人说“是，是的”，使他忘了原本坚持的观点，高高兴兴地去做理查德建议的所有事情。

由此可见，一个谈判高手之所以能够成功，关键就在于能让对方说“是”。在电气公司做业务员的艾伯特也是遵照这样的原则，做成了一件许多人想做而又没有成功的买卖。

“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没有做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们再三商谈、打电话，他终于买了一些我们的发动机。既然有了开始，以后就不难再继续下去。”艾伯特说。

3个星期后，艾伯特情绪高昂地再度拜访了这家公司。接待艾伯特的是这家公司的总工程师史密斯先生，他向艾伯特公布了一个惊人的消息：“艾伯特，我不能再买你们的发动机了。”

“为什么？”艾伯特惊讶地问道。

“因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。”史密斯回答说。

艾伯特心想，这时如果与他争论是没有用的，因为他这方面的经验很多，所以艾伯特想起了让对方说“是”的原则。

“啊，史密斯先生，”艾伯特接着说，“我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”答案是肯定的，艾伯特得到了第一个“是”的反应。

“电气制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度是吗？”艾伯特问道。

“是的！但是你们的产品还是太热了。”史密斯回答说。

“工厂里的温度是多少？”艾伯特继续问，没有与他争辩。

“啊！大概是华氏75度左右。”史密斯回答。

“是这样吗？”艾伯特接着问，“工厂内的温度是华氏75度，再加上发动机可高出的温度华氏72度，也就是华氏147度。假如您把手放在华氏147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？”

“是的。”史密斯不得不这样说。

“很好！”艾伯特建议道，“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”

“我想，您说的是对的。”史密斯这样回答艾伯特。最后他们仍然继续合作，史密斯又向艾伯特订了更多的发动机。

谈判的整个过程没有争辩，艾伯特始终让史密斯回答“是，是的”。最后所有问题都解决了，合作照旧，买卖继续。