以情动人尤可贵

有理走遍天下，无理寸步难行。这是一条千古不变的定律。在现代公关活动中，“理”是第一位的。当然，在“理”字当先的前提下，如果再加以“情”字，事情可能就会达到事半功倍的效果。

一家机械厂想要开发一批新产品。他们将设计图拿到下属工厂，让对方如期交货。然而，临近交货期时，下属工厂的人却将半成品送到该厂并陈述了所要求的产品的设计缺陷。机械厂的人认为下属工厂没有按照预先的计划去做，就要求该厂重新制造。但送样的人却认为，该产品是按照契约上的说明来生产的，当生产进行到这一步的时候，已经不能继续进行了，所以坚持不愿对产品加以修改。正当双方僵持不下的时候，机械厂的厂长来了。他了解详情后说：“因为贵厂替我们完成到这个程度，我们才能发现出了问题。不过，如果能够按照修改后的方案做成好的产品来推销，对你我双方都有利。所以，我希望你们能够再进一步地研究。”听完这番话，下属工厂的人说：“好吧!让我们再尽力研究看看。”他们都很乐意地表示要带回去重新制造。

这位厂长的话听起来就很有道理：要求交货期快到的下属工厂重新制作，的确不太容易。因此他强调“因为你们做到这个程度，我们才能发现出了问题”，而不是简单地讲对方既然是下属工厂，就得按我们的意思做这类容易火上浇油的话。并且，他还能站在对方立场上，讲出对双方有利的话，自然容易被人接受。所以，聪明的说服者不会只讲对自己有利的话，在以理服人的同时，还会体谅对方的辛苦。这样，交涉的事情自然会收到事半功倍的效果。

当然，想要单纯地以理服人，毕竟不太容易。若要别人真正地信服，还要以情动人。虽说商场如战场，但人非草木，孰能无情？在恰当的场合，以事喻理，情理交融，往往会使难以解决的问题迎刃而解。有一年，江苏化纤工业总公司总经理任传俊在与前联邦德国吉玛公司进行索赔谈判时就遇到了麻烦，使谈判陷入了僵局。当中方提出索赔1100万马克时，德方只认可300万马克。中方代表心急如焚又无可奈何，只好提出休会。为了驱散谈判带来的不快，中方代表邀请德方代表游览扬州。他们来到大明寺，中方代表利用这一特殊场合，深情地对德方代表说:“这里纪念的是为了信仰，六渡扶桑，双目失明的鉴真和尚，今天中日两国人民都没有忘记他。”听到这儿，德方代表也为之动情。接下来，任传俊话锋一转：“你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：重感情，重友谊。”任传俊的话有情有理。表面上是谈中日之间的友谊，而言外之意则是暗示德方应以友情为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。德方代表终于被感动了。第二天，谈判桌前局势大转，德方代表欣然接受了中方代表的意见，愉快地在协议书上签了字：赔偿中方1100万马克。这就是以情动人的妙用!

日本著名企业家松下幸之助更善于用“句句都在情理上”的方法跟人讨价还价。在他初出茅庐时，总是亲自出马推销产品。每当他遇到杀价高手时，他就说:“我的工厂是家小厂。炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品。依照正常利润的计算方法，应当是每件××元。现在你杀的价使我们感到切肤之痛，请务必用××元承购。”对手一直盯着他诚恳的脸，听他讲完之后，笑道:“哎呀，我可服了你了。卖方在讨价还价时，总会说出种种不同的话。但是你说得很不一样，句句在情理上。好吧，我就按你定的价格买下来好了。”

松下幸之助的高明之处在于：他一方面强调自己是按正常的利润计算方法确定价格的，表明自己并不想贪非分之财;另一方面也在暗示对方没有讨价还价的余地。这样就使得双方共同站到公平交易、互惠互利的原则立场上，为达成合作奠定了基础。此外，松下幸之助又用充满人情味的话，描述了工人劳作的艰辛和艰难，唤起了对方的同情，使双方在情感上得到沟通。所以，这样入情入理的话就容易被人接纳。自信是公关的“先锋官”

自信是人对自身力量的一种确信，深信自己一定能做成某件事，实现所追求的目标。广义地讲，自信本身就是一种积极性，自信就是在自我评价上表现出来的积极态度。这种品质可以使人在公关活动中，从气势上略胜一筹，做到先声夺人。人一旦有了自信，就能够开始影响他人了。

比如，卖家具的人看到顾客犹豫不决，不知是选购圆桌好还是方桌好时，假如只向顾客分析两种桌子各自的优点，毫无疑问，顾客很可能什么桌子都不买就打道回府了。所以，碰到这种情况时，内行的生意人都会采取断定式的说法来帮助顾客下决心，例如，他会说：“根据贵府的状况，我认为还是圆桌比较合适。相信这张圆桌摆在府上，将使府上焕然一新。”听到这种话后顾客往往会从“圆桌好还是方桌好”的迷惑中走出来，购买的心情就会油然而生。

一般人也许都有过类似的经验:对于需要我们进行判断或选择的事情，如果稍感迷惑，就会陷入迷宫，无法作出正确的选择。这种时候，心理上往往都会期待着别人给予自己强有力的建议，帮助自己作出选择。因此，在这时，我们的自信最能影响他人。机会总是来去匆匆，能否抓住它，自然要靠你的当机立断!

日本的井观公司曾与一家生产建筑材料的厂家闹过摩擦，便拒绝使用该厂的沙子达10年之久。一天，该厂的一名销售人员来到井观公司一位高级主管的办公室。不想这位主管毫不客气地对他说：“我们已经有10年不用贵厂的沙子了。”言外之意就是下逐客令。而这位销售人员并未多说什么，他一声不响地在地上摊开一张纸，随即从提包里取出一袋沙子用力一抖，室内顿时尘土飞扬。销售人员说：“这就是贵公司现在使用的沙子。”然后他又摊开一张纸，倒出自己厂里生产的沙子，居然连一点儿尘土也未飞扬起来。就这样，井观公司紧闭了10年的大门终于又向这家建筑材料的厂家敞开了。你看，这位销售人员是何等的气势!何等的自信!一个无声的对比便胜过万语千言，终于使井观公司尽释前嫌，消除了10年的宿怨。难怪有人说：“当你满怀信心对待成交时，你就是成功的化身。”

在当今商业活动中，许多厂家对消费者作出自信的承诺：一年之内，假如产品有质量问题，厂方包退包换，并负责赔偿因此对消费者所造成的一切损失。如此自信的语言，简直就等于给消费者吃了一颗大大的定心丸。

第23届洛杉矶奥运会组委会主席尤伯罗思开创了奥运会不赔钱反而赚钱的先河。其成功的原因主要在于他充满自信的说服术。以往各国承办奥运会，都是千方百计地说服赞助者往外掏钱，结果总是赞助者寥寥无几，给各举办国的财政造成困难。尤伯罗思则反其道而行之，他在要求别人赞助时，会对赞助者提出非常苛刻的条件，比如不得在赛场内作商业广告;赞助金不得低于500万美元;按公司信誉、赞助款额及支付时间的顺序实行“5选1”的策略。

他就是抱着这种“皇帝的女儿不愁嫁”的自信态度，从纷至沓来的赞助者手中，拿到了大笔的赞助费。这种气魄，这种自信，可以说是他成功的前提。难道这不值得我们借鉴吗？

在现代各式各样的社交公关活动中，若要说服他人，为自己赢得利益，就不能不靠自己充满自信、气度不凡的言辞来打动对方，赢得对方的认可。

众所周知，美国在引进人才上不惜重金。一次，为了动员一位刚刚作出重大发明的科技人员到美国工作，美国(www.js8.net)和其他国家展开了一场人才争夺战。后来，美国人不再同别国进行讨价还价了。他们直接对那个发明家说：“我们相信，你一定会来美国的。因为，不管别人给你多高的薪水，我们都会给你他们最高数的5倍!”如此的自信，如此的气势，结果可想而知。

相信您看了这些例子后一定已心领神会，那么，您将以何等的自信和气度去赢得对方的认可呢？但愿这小小的策略和技巧能带给您接连不断的胜利。