谈销售过程中如何成功拿到客户的行动承诺

来源：未知 2013-04-24 11:11:35| 查看：次

谈销售过程中如何成功拿到客户的行动承诺[/page]

中国养猪网讯：

　　行动承诺就是让客户干事，最终的行动承诺就是要求客户签单买东西。接下来我们就以“签单”这个行动承诺为例展开讨论。

　　客户动心了

　　拜访客户过程中，如果客户真的对你的产品或方案感兴趣，往往会不自觉地发出一些“购买信号”。当客户关心以下几个问题时，往往意味着“购买信号”的出现。

　　花费成本：为此次购买行为所付出的成本，如产品价格、实施费用、场地投入等;

　　时间安排：实施周期、什么时候开始培训、设备试用时间等;

　　参考消息：询问其他客户使用你产品的情况、与现在比较有什么优势、获过什么奖项等;

　　安装测试：要求你安装测试、试用、演示等;

　　培训与服务：如培训几天、服务响应时间等;

　　你的信用：了解你们供货及时行、服务满意度等;

　　付款情况：如付款方式等;

　　转换：如新旧系统的转换等。

　　在这些信号中，蕴含着一个规律，就是客户的思维模式发生了一个转折，由是什么(WHAT)到怎样做(HOW)。

　　这时候客户脑子里已经在思考买了之后的情景，表明他潜意识里对你有了兴趣，愿意考虑你，这时自然是索要行动承诺的最佳时机。

　　不同的购买信号，意味着不同的行动承诺。

　　需要说明一下，销售中有一种技巧叫做“收官”，就是暗示客户下单购买。比如，如果他想卖给你煎包，不是问“要不要要煎包”，而是问“你要韭菜馅的，还是白菜馅的”，客户很容易掉入到陷阱里去。

　　在大项目中，要求承诺是必须的，收官却是有害的。因为它跳跃了过程，但客户的购买逻辑不变，跳跃过程的做法即使客户一时上当，之后也会疯狂的报复。所以收官技巧在大项目中万万不可用。

　　客户烦着呢

　　客户不愿给行动承诺时，往往有一下三种表现。

　　一、拖延

　　比如，客户说：再征求一下大家的意见、再慎重的考虑一下、再看看领导的意思、下周再说吧等等。

　　拖延表示客户不愿意做行动承诺，但又找不出明确的理由。

　　面对拖延，可采取利益激励法，用产品或方案带来的价值去鼓励客户下决心。可以按照以下三步法试一试：

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