谈判前要有充分的准备：知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
 

　　谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。只与有权决定的人谈判：超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。
 

　　谈判之前，最好问清楚对方的权限。尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。策略交换的需要：有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
 

　　尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
 

　　尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。
 

　　以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。
 

　　草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。
 

　　道术，就是通常我们说的策略。谈判和带兵打仗一样，都是要讲究谈判技巧的。根据谈判对象的性格特点及所掌握的的“情报”有利于我们在谈判中选择切实有效的谈判策略，往往能事半功倍，使谈判有利于我们的方向发展。
 

　　谈判中的“道”

　　谈判中的道，首先一层就是公司的政策和底线。每一次的谈判都是以这个为底线，亏本的谈判那不叫谈判，我们说在每一次谈判中都力争占据主动权，争取我方利益的最大化，这就是“道”的基础。其次就是商业道德，在现实中有不少的业务员为了达成销售目标，往往在谈判中不惜诋毁竞争对手，尽管得到一时利益，但识破后往往限于被动的局面。

　　最后，切勿太多话。还有一点就是，在和终端老板的沟通中要做到该说的要说，不该说的不要说。以前就有过这个案例，一个小伙在和终端老板谈判已经接近尾声，在准备签订合同的时候，几杯酒下肚话就多了起来，把对公司的抱怨向该终端老板大诉“苦水”，结果可想而知，这次合作黄了。原因是，你对公司都不信任更何况别人呢。
 

　　谈判中的“术”

　　1、选择正确的策略切入。在操作中我们发现，谈判并不是一帆风顺的。这不仅需要我们在平常做好客情，还需要我们选择好正确的策略。策略包括开发策略还有谈判策略，在谈判之前，看看是否和开发计划相符合，避免无效率的谈判和高额的时间成本。例如，在某一区域，如果A品牌是进攻品牌，B品牌是领导品牌，而且市场占有率达80%以上，对于该类市场我们不妨从竞品最薄弱的门店入手，做好样板店，以点带动面，增长餐饮终端老板的信心。

　　2、选择相应的战术。在谈判中，我们也经常会遇到多种阻碍，对于不是领导品牌的产品来说更是如此，有时候我们不妨换另一个角度来想想办法。如与该终端-全球品牌网-老板谈判不行，可以试试从老板娘入手，就是从次关键人入手;又或者与关键人相关的人协同拜访，有一次我与某区域一位比较有影响者的餐饮老板拜访了D酒店，由于该老板在餐饮界比较有名，那次商谈之后也顺理成章的和我们签订了合同。

　　3、主动示“弱”也是一种有效的战术。当谈判进入到“胶合”状态的时候(“胶合”状态是指在谈判中，双方就某一问题或者某一个关键无法达成共识，而双方又不肯做出让步)，不如主动示“弱”，需找我们的上级领导或者其他人来帮助，圆圆场，这也是达成合作的关键。

　　优秀的谈判不止需要娴熟的谈判技巧，还需要正确的策略和战术相配合，更需要我们在每次谈判后学会思考和总结，只有在每一次谈判中总结自身的不足，才能更好的进步。当然了，在这里要说明的是，总结不仅是自己的个人总结，还要把这种经验与同事、领导分享，通过分享你可以思考到更多层次的东西，远比自己的思考层面宽阔得多。

　　李绘芳老师认为文化背景不同，社会地位不同的人的时间观念也有所不同。如德国人讲究准时、守时;如果应邀参加法国人的约会千万别提早到达，否则你会发觉此时只有你一个人到场。有位驻非洲某国的美国外交官应约准时前往该国外交部，过了10分钟毫无动静，他要求秘书再次通报，又过了半个小时仍没人理会他，这位外交官认为是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。

　　最后，李绘芳老师认为微笑来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在销售过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、尊敬。作为一名成功的销售员，请你时时处处把“笑意写在脸上”。