哈根达斯为何中国变高贵？消费者心理不够强大

来源：《销售与市场》 2012-11-22 13:46:42| 查看：次

哈根达斯为何中国变高贵？消费者心理不够强大[/page]中国养猪网讯：

　　跨国公司到中国，他们有两大优势是中国企业没有的，一是几十年甚至上百年的资源积累，包括技术、品牌、资金、人力资源等;二是“出身”的优势。毕竟，多数跨国公司源自发达国家，改革开放后的消费者从心理上是仰视跨国公司的。

　　在鸦片战争之前，中国人面对西方一直有“出身”的心理优势，这种心理优势是数千年来中原大国与被称为胡戎夷狄的周边小国的交往中形成的。那时，番属国拿着最好的东西“进贡”中原大国的皇帝，都只被视为寻常物件。丝绸之路，无论是海上还是陆地，都是中华帝国的优势产品输入其他国家。西方国家的环球航行“发现”新大陆，其初衷也只是寻找到中国和印度的新航线，因为横跨欧亚的奥斯曼帝国的崛起阻挡了中国与欧洲的陆路贸易。当西方列强仗着船坚炮利逼近中国时，中国把对周边国家的心理优势延伸到了西方列强身上。中国的瓷器、丝绸、香料、茶叶等奢侈品在欧洲非常受欢迎。但是，中国人自称泱泱天国，地大物博，是看不起西方那些“雕虫小技”的。鸦片战争的起因，就是中英贸易，中国处于优势地位，中方是净出超国，享受着贸易红字，白银大量流入中国，有统计说世界2/3的白银来到了中国，换取中国的奢侈品，以至于后来人们直接把白银称为“大洋”。鸦片就是英国人用来解决贸易赤字的手段，正常的贸易无法解决英国的贸易逆差，只有鸦片才能平衡中英贸易。我们从中可以看到，鸦片战争之前，中国对西方的心理优势是巨大的，对西方大机器生产的现代化产品不屑于顾。

　　鸦片战争后，清王朝与西方列强打了那么多根本就没有胜算的败仗，并且签订了那么多不平等条约，就是已经丧失经济和军事优势的中国人，还残存着心理优势，表现为“不服输”，意气用事，不正视现实，“中体西用”就是这种心理优势与军事、经济劣势交融的产物。

　　进入民国，中国人已经丧失了仅存的心理优势，彻底从心理上仰视西方列强。这种心理，一直延伸到改革开放。“全盘西化”论在那时很盛行，就是这种社会心理的反映。

　　改革开放初，不要说跨国公司，即使那些在中国投资的小商人、小企业，中国消费者也表现出心理仰视，其表现有二：一是很多跨国公司在中国的位置远超在西方的定位，比如，宜家在欧洲是平价家具，但在中国是高端家具;别克轿车在美国是年长者开的汽车，但在中国却很时尚;哈根达斯在欧美价位很正常，但在中国却很高贵;沃尔玛从美国乡村小镇起家，但在中国却从中心城市做起。有太多的西方普通品牌被中国消费者误读、高看一眼。二是出现大量的“傍品牌”，即注册于欧洲却只在中国销售的“国际品牌”，如“欧典”地板。

　　跨国公司的“教育消费者”模式

　　带着心理优势到中国的跨国公司，其典型表现就是“教育消费者”。什么是“教育消费者”?就是消费者逐步适应厂家，而不是厂家适应市场。这是违背现代营销基本理念的。

　　当中国消费者仰视跨国品牌时，“教育消费者”是有可能成功的。比如，对美食极尽挑剔的中国人逐渐习惯了垃圾食品麦当劳、肯德基;只有生病时才吃药的消费者习惯了有点药味的可口可乐。

　　在象征性消费品领域，如服装、洗化用品、饮料等行业，跨国公司的“教育消费者”模式非常成功。象征性消费本来就是心理消费占主导，跨国公司引导着消费时尚、潮流。

　　跨国公司的心理优势还表现为目标客户选择。世界500强企业，多数是以大众消费者为目标客户的，否则，不可能形成那么大的市场规模。但是，进入中国市场后，他们的目标客户变了。以西方国家的大众消费者的标准，在中国就是小众的高端消费者。跨国公司害怕为大众消费者服务损害了其品牌形象。

　　在世界范围内，跨国公司的这套做法基本上是成功的，比如，跨国公司在收入并不高的非洲国家，也是采取这套模式，成功地“教育”了消费者。当然，与其说是消费者“接受”了教育，不如说是消费者别无选择，因为这些国家窄小的市场空间无法培育与跨国公司相抗衡的本土企业。直至中国企业进入非洲，才让消费者找到了跨国公司的替代品。

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