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消费者专家化：营销者的新挑战

来源：第一营销网 2012-11-03 16:19:12| 查看：次

消费者专家化：营销者的新挑战[/page]中国养猪网讯：

　　在消费者行为学中，为了转变消费者态度，增加品牌认知度和忠诚度，营销者有教育消费者的需要。然而，教育消费者这一概念的产生有一个假设前提，那就是消费者的产品知识和消费技能均不如营销者，处于被教育的地位。同时，也意味着营销者自身需要不断学习，充分掌握产品知识和使用方法，积累自身的消费经验，只有这样才能有效地教育消费者，让消费者产生对产品和品牌的积极态度，做出购买决策。否则，就会出现不是营销者教育消费者，而是被消费者教育的尴尬局面，在这种情况下要达成销售目标可就难了。

　　如今在KA或社区小店，只顾推销的销售人员导购围着消费者喋喋不休，而消费者神情矜持而倨傲，手拿商品不置一词，良久，抛出一句专业论断，把导购噎得哑口无言的场景也不难见到。

　　消费者怎么就专业化了?

　　一般来说，中国消费者没有那么多的悠闲资本，虽然收入在增加，但其代价就是工作和生活压力不断加大，哪有多余的时间和精力用于学习无数的产品知识，有意培养自己的购物技能呢?那么，是什么促成了中国消费者日益专业化?

　　消费者成熟了。经过30多年的亲身体验，中国消费者已在许多方面变得成熟了。首先，普通消费者受教育程度普遍提升，自我学习能力提高。可以说，5年前的消费者都很少有了解产品说明书和标签信息的习惯。如今，大量受过高等教育的消费者通常会在购买产品之前就通过网络等信息渠道详细了解产品信息，之后才进行网购或到销售现场购物;在购买现场也会认真阅读产品标签信息，并依此判断产品成分和产品结构、功能等信息，销售人员的推荐反而显得多余了。从这个意义上说，消费者专业化是必然趋势。

　　其次，消费者维权意识和健康意识不断提高，产品质量或者说产品性能能否产生超过预期，消费者更加相信自己的判断。在自身权益和健康方面，那种依靠别人提供信息和建议的情形更多是发生在受教育程度不高的消费者身上，消费者专业化也是主动选择的结果。再次，消费者购物经验丰富，见多识广。由于国内购物场所和产品各类丰富多样，加之日益增加的国际旅游购物经历，大量消费者不仅积累了许多产品使用和购物经验，通过观察和比较，对同类产品在不同销售渠道、不同国家和地区的销售方式等有日益深刻的体验，对产品知识和消费过程更加自信，消费者越来越专业也是学习的结果。

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