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顾问式销售为何难以实施

来源：未知 2011-09-08 10:45:38| 查看：次

中国养猪网讯

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，从之前服务是为了更好的卖出产品转变为服务本身就是商品，销售人员站在专业角度和客户利益角度提供专业的意见和解决方案，让销售员和客户之间建立感情好忠诚度。同时销售员成为顾客与企业之间的桥梁，不难看出，顾问式销售无论对企业、销售员还是顾客来说，都是三赢的局面，但在国内，顾问式销售的概念虽然已经提出较长时间，却还是没有得到广泛的应用，这其中主要有三点原因：

首先是观念难以转变。要改变一种观念是很困难的，尤其是在改变观念的同时还要改变行为。传统销售里将卖出产品为最终目的的模式在很多企业和销售人员心理根深蒂固，企业和销售人员因为业绩的压力，如何在短期内将产品售出，创造出利润是首要目的。此时顾问式销售过于繁琐的过程反而成为“累赘”。加之在很多企业的想法中，中国是一个庞大的市场，即便流失老客户，也会有更多的新客户诞生。

其次是很多销售人员的能力不符合要求。要成为顾问，首先要求销售人员有足够的专业知识，甚至要了解竞争对手的信息，尤其是在一些技术行业。但目前大部分销售人员无法达到这一要求。其次销售人员要有解决问题的能力，不同的客户所面临的问题都不一样，销售人员要根据客户的需求制定解决方案，很多销售人员虽然具备这样的能力，但经常无法站在客户的角度分析，最终无法与客户建立感情和忠诚度，顾问式销售的目的也就无法达到。

最后，国内销售行业是离职率较高的一个职位，这对企业和销售人员都是一个重大的损失：一个新的销售模式的诞生需要长时间的培养，但人员流动率较高让企业陷入不断对新人培养的过程，在生存的压力下，多数企业转而选择传统的销售模式。对销售人员来说，不同行业、不同企业之间的销售模式都存在差异，销售人员需要不断适应新的销售方式，各方面压力下，销售人员往往选择能够快速带来利益的传统销售而不是顾问式销售。

虽然目前国内顾问式销售陷入一个困境，不过从长远来看，顾问式销售仍然是大势所趋，市场竞争的激烈让企业在开发新客户上有较大困难，维护老的客户成为首选，此时顾问式销售恰恰能解决这个问题。涛涛国际方面的数据显示，目前报名参加顾问式销售课程的企业越来越多，对顾问式销售的认可度也逐渐提高，可以预见，顾问式销售将成为市场中主流的销售模式。

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