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    很多企业在招工面试时常把“如何把梳子卖给和尚”这样的话题作为其中的考试题之一，有些企业甚至会标明，至少要回答三种方案，企业为选择这样的人才而充满信息，以为拥有这些技巧的人就一定会为公司带来更大的利润。曾经初入销售行业的我也遇到过这样的问题，我的上司一再要求我要变成一个像本山大叔一样的“大忽悠”，为此我很头疼。现在我也面临同样的问题，我应该如何去培训我现有手上的销售新人？是否像我以前的领导要求我一样去要求他们？

    03年，我从事互联网销售，当时，对于我来说，一切都是空白的。没有任何的销售技巧，我也不是一个特别能交谈的人，我拥有的无非就是那所谓的信心，所谓的自信，所谓的真诚罢了。起初我的经理总是让我模仿，模仿别人说话的语气，模仿别人的打电话的方式，总之，公司做的好的人都去模访。结果我却失去了自我，原本看似很简单的问题，运用到我身上的时候完全变味了。几个月过去了，我谁也没有模仿到，但是我的销售业绩也并没有落后。我只是按照我自己的方式方法去和客户沟通。同事们都能在短时间内成单，而我却不能。曾经也见识过同事的现场成单过程，确实很令人羡慕。但是我始终都无法做到他们那样，为此我一直觉得自己在这方面有所欠缺。到现在我都在想，如果我是赵本山，我还真的不能在现场把拐卖给一个正常人。

    后来，我跳到了IT业做销售，当时一起共事的一个同事给我印象很深刻，看起来很平常，很普通，可是他的业绩永远都是别人所无法超越的。初次见面，给我感觉，这么内向的一个人，这么一个不善于言谈的人，他怎么就能够把市场做的如此好？为此我也一直在想：所谓的销售技巧到底是什么？市场上相关的培训书籍，《让你短时间内戌为业绩之王》；《教你如何拿定单》；等等，这类的书籍是否真的管用？是不是可以运用到所有人的身上？什么才是真正的销售技巧？在整个销售工作中我们真正需要的是什么？

    能说会道的人，善于言谈的人通常都被视为销售高手拥有的极大的优势。也正因为如此，这些销售人员心理上就会觉得自己有优势，在进行整个销售过程中往往会自以为是，常常忽略了客户的利益，也忽略了客户的真实想法，在具体的交涉中由于头脑灵活，思维敏捷，表达能力强，常常是用把客户说的晕头转向，不得不认可其说法，一时冲动也就达成了交易，这也就是为什么我之前的同事当场成单的机率那么高的原因。交易达成了，销售人员提成拿到了，一切似乎看起来很完美。但是客户回去后一想，或是在实际操作和运用过程中不是这么回事，感觉吃亏了，结果可想而知了，也就是为什么我的同事的最后连客户的电话都不敢接的原因。当然事事并非绝对，并不是所有能说会道的销售员都会这样，只是相对而言比较普遍犯这样的小聪明罢了，只顾自己的利益不顾客户利益，导致了很多后期的合作隐患，也就出现了所谓的一锤子买卖。

    对于那些沟通能力稍差一些的销售人员而言永远都是做的多说的少。少了一些表面的东西，多了一些真诚，实打实的为客户着想，为客户解决了一些实际性的问题，虽然看起来没有那些头脑灵活的销售人员与客户的关系近，也不可能与客户称兄道弟，但客户心里是非常尊重这些销售人员的。因为对于客户而言，他需要的是你能真正为他解决问题，能为他赚钱，而不是你能说多少漂亮的话，动听的话，与客户的沟通不仅仅是需要一定的技巧，更应该在第一时间知道客户真正的需求是什么？你能为客户带来什么？你能为客户解决什么？决不能一味的施展自己的销售技巧，把握人性的弱点，去强占客户的心理，从而促成合作。

   这样的合作注定不会长久，因为天下的人都不是傻子，能做到一个企业的高管，或是企业的老板，他都有惊人的智慧，技巧的效用只是一时的，而只有诚心的帮助客户解决问题才是长久的。所以我并没有模仿别人，我也没有成为第二个它人，我就是我自己，按我自己的想法，切实的站在客户的角度去考虑，实实在在的帮客户解决了真正存在的问题，虽然有些客户暂时没有合作成功，但是我们成为了朋友，我相信他已经是我的客户，因为有一天他一定会想到我。

    卖拐的方式不是不可行，所有的销售技巧不是不实用，只是，我们需要合理的运用，如果一味的要求你的员工像本山大叔学习他“卖拐”的本领，将梳子卖给根本不需要的和尚，将拐杖卖给那些健全的人，并以此而沾沾自喜，以为自己有多了不起，那你的尾巴翘的似乎有些高了点。客户并不是弱智，不要以为你有点小聪明都别把人当傻瓜，现如今，充满竞争的社会这类人已经需求不多了，作为一个合格的销售人员，应该以你的专业，处处为客户着想，站在客户的角度去了解客户所需，知企业所想，急企业所需。我想能做到这样，你也就永远不用担心你的业绩上不去了。

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