项目销售是销售工作中很有难度的一个分类，主要的客户是面向企业而非终端消费者，不同单位、不同职位、不同性格、不同需求的客户，让我们在销售的过程中难度增加很多。新手做这类销售，面对的买方都是老油条，一眼就把你看穿了，新人很难招架。
从以下四点入手，快速掌握这些技巧，把主要问题解决了，其他问题就迎刃而解了。
1、产品价格高无竞争力怎么办？
一般产品能成交，是看三点：
答：性价比、客情、服务。
①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。
我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。
学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。
说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈
②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）
③客情。相信很多项目销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。
知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，
客户不在乎多花这么一点。就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。
说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。补一下，
应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现
自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。
2、客户无需求怎么办？
①需求一般也分两种：
a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。
b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。
至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。
如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。
如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。
潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司。
顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。
闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？
3、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻.
做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，
女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。
但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓
跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。
销售三步骤：
1、找到客户群，逐个建立联系；
2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；
3、建立合作关系，回头客+转介绍。
建议1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品=产品；
建议2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面；
建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，咱们机会来了……
如果通过讲故事的形式，为咱们的产品营造销售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。
4、选择跟努力同等重要
如果我们选择一个顶级行业，而改行业销售额翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户
需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟
随行业发展而快速提升。
因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工
借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。所谓先知三日，富贵十年，咱们羡慕顶级销售所创
造的销售神迹，不如反思自己的行业选择。
所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快速成为顶级项目销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？哇，掌握择业秘诀后，现在你就是自己的贵人！
每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。
行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插上一双翅膀，天高任鸟飞啊。
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