销售成交的两大秘诀！你知道吗？

来源：低调的沉思 2017-11-01 14:55:43| 查看：次

我们在做销售的过程中，最终的结果就是希望能够成交，那么今天我们就来说说成交有两大秘诀:那就是人情做透+利益驱动。

　　我们认为人情做透决定能否开单，而利益驱动决定开单大小。这事很好理解！即使咱们的产品没有太大的竞争力，但是如果客户呢是你的哥哥姐姐。你能不能开单，当然就是哥哥姐姐的一句话的问题了！包你开单就是。但是，因为咱们产品竞争力真的有些弱，不能完全满足客户主要要求。所以啊，开大单的胜算并不大。做配角的可能性比较大！

　　一、人情做透

　　所谓的人情做透呢，有位销售高手说过：经常去拜访客户、关怀客户，维护老客户的成本绝对比新开发客户的成本低！啊，搜集信息越细越好，比如客户生日前啊，发送祝福。每周介绍好吃的，好玩的，做生活的好帮手。而更高层次的则是哪一天客户呢打电话让你帮忙接一下小孩，那么你就成功了，一句话，客户就等于我的好朋友+师兄弟+哥们+铁子。那么取得客户信任是无价之宝，因为一切销售都是建立在信任基础上的。人都搞定了，事情不能搞定吗？这就是人情做透！

　　二、利益驱动

　　所谓利益驱动是指在利益交换基础上挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点。利益驱动=满足客户主要需求=品牌（就是文化+质量+未来预期）就是客户的利益+价格+付款方式+售后服务（含增值服务）+供货周期+货源稳定+设计款式+其他因素，这里提及了未来预期的概念——也就是要给客勾勒一个愿景，购买咱们的产品，将给客户带来什么样的利益，那么该利益是包括公对公利益驱动和私对私利益驱动，其中公对公利益驱动是指客户采购你的产品对他公司有什么好处，你要给出明确的说法。其中，私对私利益驱动是指客户采购你的产品对他个人有啥好处（不是说红包），而是给他职业带来什么样的机遇，领导怎么看这件事儿，包括是否存在某些职场风险，你都要给出明确的说法。引导客户去思考，去说服自己。

　　所以说，只要把人情做透和利益驱动，两大方面做好，即使面对如狼似虎的竞争对手，咱们都将无往不利，所向披靡！

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