实体店：把产品卖好的4个策略（技巧）

来源：门店商学院 2017-10-24 16:04:09| 查看：次

如何把产品卖好？

　　这是一个所有开店的朋友都在考虑的问题。两家店装修风格相似、位置相同，甚至连产品都差不多，但销售业绩之间确有天地之别。这里面有啥惊人的内幕？

　　同样的的促销力度，甚至你的促销力度比竞争对手还大，但客户总是往对面跑，这其中有什么不为人知的秘密？

　　同样一款产品放在这个店能很快的脱销，放在另一个店却卖不动，这里面到底藏着什么样的诀窍？

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　　种种上面的一切其实可以归结到一个点那就是：销售力

　　销售力来源于两个方面：

　　一、人

　　所有的经济活动都是附着在人与人的沟通交流当中，虽然我们一直在倡导机制化的成交流程，尽量的减少人为因素的影响，但不可否认在大多数行业中人的影响是巨大的。

　　一个王牌的导购和销售人员可能一个人就能创造门店80%的业绩，抵其他数个甚至是十个销售人员的业绩总和。

　　解决人的问题需要从两个方面下功夫：1、从源头上，在招聘的时候就选对人；2、对现有员工进行销售能力的提升。关于今天就不详细阐述了，今天重点和大家聊一下策略。

　　二、策略

　　销售策略是我们重点要讲的，因为对销售策略的掌握也很大程度上体现在销售人员的能力上。掌握并熟练的应用的某项销售策略，销售人员的销售能力自然会得到巨大的提升。

　　把产品卖好的营销策略可以从两个角度来看：

　　1、让客户买的更好

　　策略：中间桥接

　　一个饮品站一个大杯15元，一个小杯9元，客户大多数选择的是9元小杯的；但如果再加上一个中杯12元的60%以上的客户会选择中杯，这时候如果销售人员在加上一句话：先生/女士，大杯的比中杯的只多了3元，但分量大了很多。就简单一句话就会有相当的一部分客户会转为购买大杯。

　　这要比直接从小杯向大杯推荐，客户转化率要提高很多。

　　三款的牛仔裤80、100、120客户很容易选择100的，所以如果你要想主推一个产品就把他做成一个中间加个。提单不是从低价直接提到高价，而是通过一个中间桥接的价位，让客户接受中间价位之后再推荐更高的。

　　策略：欲擒故纵

　　我知道一个产品更适合你，但价格比较高，所以不准备推荐给你了，要不然你还以为我是为了赚你的钱故意让你买高价的产品呢。

　　这款产品虽然差点，效果不如那款产品好，但你最基本的需求还是能满足的。

　　你在用这种策略像你的客户推荐时，大多数客户会问，那个更好的产品是什么，你在介绍和报价的时候客户已经有了逾期，更容易接受和购买。

　　这要比你直接向客户推荐高教产品要容易的多。

　　人性本贱，你越是说好，他就越会挑你的毛病，你越是说便宜，他越给你砍价，当你说价格很贵你可能买不起的时候，客户偏偏会证明你看。

　　2、让客户买的更多

　　策略：阶梯折扣

　　第二杯半价，第二件7折，满3件5折，买的越多，折扣越大。这种策略我们很多商家都在用，但用出来的效果却不尽相同。这种策略要用的好必须有个前提就是客户已经有意向购买了，或者已经选中一款商品了。

　　如果还没有吸引到客户的注意力，提起客户的兴趣，你上来就搞满三件5折效果一定不会很好。我连一件都没看到，你就想让我买3件，是不是你这产品卖不出去了，是不是有啥质量问题，我就打算买一件这样是不是太不合算了……算了，我看看其他的吧

　　策略：解决方案

　　关注客户的需求，针对这一需求提供一系列的产品，来满足这一需求。很多时候客户的决策的随机性很大，就比如买衣服，往往是看到喜欢就买了，完全按照计划来的有，但很少。解决方案式策略在于基于客户的现有需求还提供一个整体的解决方案。

　　比如客户来买一件风衣，我们沟通后探查到的需求是客户要去自驾游，我们给客户提供一个着装方案，包括：什么衣服，什么裤子，什么鞋子，配什么围巾，带什么样的包包。

　　千万别把客户就定位为一个来买风衣的，这样你永远开不了大单。

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