每个业务员都希望自己的业绩能够蒸蒸日上，但顶尖业务员却可能仅仅只有1%，这是什么样的原因?《让95%的顾客主动推荐你：社群时代销售之神不败的21.5则定律》的作者杰佛瑞.基特玛提出了实用的21.5则销售定律，只要确实遵守销售定律，就有机会缔造亮眼的成绩。
 

　　销售定律1：让顾客主动上门
 

　　你必须能够提供有价值的服务，顾客才会愿意主动上门来询问。这意味着你所提供的产品必须是一流的，必须能与其他产品有所区别，只有这样，顾客才会心甘情愿买单。
 

　　除此之外，你还必须时常与顾客保持联系，随时提醒对方你能提供给对方的服务，等到有一天他们需要了，自然会第一个想起你。
 

　　销售定律2：正面思考!
 

　　杰佛瑞.基特玛认为心态比销售更重要，主要的原因如下。
 

　　1.你的心态让销售畅行无阻，让人际关系开花结果。
 

　　2.你的心态是治疗不断被拒绝的唯一解药
 

　　3.你的心态表现出你的人格特质，让你在顾客面前的表现更好。
 

　　当你在销售时，若能充满热诚，真心认为你提供的产品对顾客是很有价值的，顾客也一定能感受到你的热忱。销售时保持积极正向的态度，可以让你的业绩变得更好。
 

　　销售定律3：相信一定会成功
 

　　你必须打从心底相信你正在为全世界最棒的公司工作，而你的产品则是最棒的产品，你能提供一流的服务，同时，你也必须相信，顾客在买了你的产品以后，可以变得更好。
 

　　相信自己一定会成功，对自己的产品有信心，就是销售佳绩最好的保证。
 

　　销售定律4：发挥幽默感
 

　　大家都喜欢欢乐的气氛，讲者在台上演讲时，如果能让台下笑声一片，一定能够缓和严肃的气氛。「幽默感」不仅能促进人际关系的和谐，也会对销售成绩带来帮助。
 

　　幽默感是一们学问，若你能表现出你的幽默感，顾客一定比较容易对你卸下心防。
 

　　销售定律5：建立个人品牌
 

　　为了塑造你的个人品牌，你必须多付出很多努力，如果有人在某个网站推荐了你卖的产品，对你的销售成绩绝对有帮助，而别人会愿意推荐你的产品，就是基于你的「个人品牌」。
 

　　你可能需要有自己的部落格、可能需要学会使用Youtube推广产品、多参加活动、多拜访客户，让别人主动推荐你，让别人一想到某产品的时候就会联想到你，这就是「个人品牌」带来的正向影响力。
 

　　销售定律6：累积声誉
 

　　杰佛瑞.基特玛认为有五个因素会影响销售声誉，分别是公司的声誉、产品的声誉、服务的声誉、交易对手的声誉，以及个人的声誉。平时就必须努力累积好的声誉，声誉对于自己的销售成绩扮演着举足轻重的关键。
 

　　销售定律7：自信而持续去做
 

　　自信就是最好的销售方式，你是否对自家产品有足够的自信、你是否能够帮助顾客解决问题，替顾客带来价值?你所表现出来的态度、自信，以及你能提供的价值，可以替你带来更多的销售佳绩。
 

　　销售定律8：追求卓越
 

　　成功的人大部份都设定了高目标，如果你设定了一个高目标，即使你最后真得无法达成，那也比你设定一个小目标要多完成很多。要增加销售成绩就要替自己设定高目标，并努力成为顶尖销售员。
 

　　销售定律9：传递价值
 

　　你卖的产品必须是有价值的产品，并且对顾客来说是有「价值」的，因此，你必须持续提供有价值的事物。价值对于顾客来说非常重要，除了可以用来区隔与竞争对手的差异之外，还能够让顾客放心，并且愿意持续地和你往来。简言之，「价值」就是你销售成绩的保证。
 

　　销售定律10：从顾客的角度沟通
 

　　你的认知一定跟顾客的认知有所不同，你所想得顾客也不一定认为对;你无法要求站在自己的角度却希望顾客跟你有相同的感受，因此，你必须站在顾客的角度，试着与对方沟通，并且找出顾客真正想要的是什么，以及顾客关心的问题是否被解决。
 

　　销售定律11：问出色的问题
 

　　问问题是销售成功的关键，懂得问问题才能问出顾客心中真正担心与想要的是什么，如果你不懂得问对问题，往往就不知道真正打动顾客的关键在哪。要问对问题，就必须学会触发顾客的情感，情感导向的问题，才能够让顾客掏钱，当你懂得提问问题，顾客才会明白你是来替他们解决问题的。
 

　　销售定律12：提供难忘的服务
 

　　要提供难忘的服务，就必须谨记，先提供服务再销售的观念，别一开始就希望顾客买单，你必须先让对方了解你所提供服务的价值。只有提供难忘的服务，才能让顾客愿意推荐给其他人，当你能够让顾客推荐你的产品，你的销售业绩也会扶摇直上。
 

　　销售定律13：培养顾客忠诚度
 

　　要让销售成绩持续维持高档，留住老顾客比拓展新顾客更容易，因此，你必须努力培养顾客忠诚度。开拓新顾客的成本比留住老顾客的成本要高出很多，因此，你必须努力培养顾客忠诚度，替自己留住越来越多的死忠顾客。
 

　　销售定律14：赢得信任
 

　　信任，能帮助你成功，要让顾客信任你更是难上加难，但如果你能够让顾客信任你，你的业绩一定不同凡响。要让顾客信任你，就必须让对方相信你是真诚的，并且是来替他们解决问题的，而不仅仅只是希望顾客掏钱。
 

　　信任需要慢慢累积，也需要时间，并非一朝一夕就能建立起来的，因此，能够获得顾客的信任更显得重要。
 

　　销售定律15：争取顾客的推荐
 

　　提升销售业绩最好的帮手就是你的顾客，如果你的顾客能够推荐你的产品，就能够达到以一传十的效果，让你用更少的力气就能争取到更多的订单。「口碑效应」是提升业绩最有力的武器，当你获得了顾客的推荐，还能够将它放到网路上，争取更多潜在顾客的信任，让他们相信你提供的服务是有保证的。
 

　　销售定律16：发现「为什么」
 

　　有很多问题当下你找不到答案，例如顾客为什么不买单?为什么顾客最后选择了竞争对手的产品而不是你的?要提升销售业绩，就必须试着发现「为什么」，找出问题背后真正的原因，才能够对症下药。
 

　　销售定律17：成功的企图
 

　　企图是目标能够达成所必须要有的力量，杰佛瑞.基特玛指出：「企图是达成目标背后的力量，企图可以创造想要达成目标的决心和欲望。」要成为顶尖的销售员，就必须永远比平常人还要更旺盛的企图心，你必须真得很努力的想让自己成功。

　　销售定律18：让顾客知道你的与众不同

　　如果你与其他人没有什么不同，那么你与竞争对手之间的唯一差异就只剩下了「价格」，要创造好的销售成绩，就必须让顾客知道你与竞争对手之间的差异，让顾客知道你的与众不同，人们会愿意掏钱买与众不同的产品，正是因为这样的产品有高度的「价值」。
 

　　销售定律19：充满活力的推销
 

　　许多销售人员表现不好的地方之一，就在于「提案技巧」，往往提案不好就无法打动顾客的心、让顾客买单。要让销售成绩提升，就必须能更好地提案、表达出自己的产品优异处与不同点。
 

　　销售定律20：善用社群媒体的力量
 

　　网路时代离不开社群媒体，只要能有社群媒体的推颇助澜，业绩就有机会扶摇直上。例如若能够留住顾客的Facebook、Line，就有更高的机会能够达成交易。网路时代必须学会善用社群的力量，而不是逃避科技、畏惧科技，懂得善用网路科技，才能跟上潮流、替自己争取更多的机会。
 

　　销售定律21：让顾客主动推荐你
 

　　杰佛瑞.基特玛认为，销售的秘诀可以用两个词来定义：「感受到的价值」与「感受到的差异」。这两个词有个共通点，就是感受。
 

　　如果顾客感受不到你所带来的价值与差异，他们就不会愿意主动推荐你。
 

　　销售定律21.5：爱你做的事
 

　　《让95%的顾客主动推荐你：社群时代销售之神不败的21.5则定律》的作者杰佛瑞.基特玛提出了4.5个让自己成功的配方。
 

　　1、找出你相信且热爱的事去做。
 

　　2、付出时间、成为某个领域里的世界级专家。
 

　　3、你必须相信自己，而且不让任何人动摇这个信念。
 

　　4、每天早上醒来抱持积极正面的态度，而且要强大到足以摆脱「做不到」的想法。
 

　　5.愿意勤奋工作，不只是「不顾一切努力」，而且要能确实看到实现后的愿景，并且全心全意朝目标努力，每天都是如此。
 

　　只有当你对自己的工作、正在做的事抱持着无比的热情，你才能真正的获得发挥。