说到附加推销，我们大家都知道是提升客单价的一种有效有段，但每次当顾客进店采购时，我们却多数时候只知道顾客要什么就给什么，顾客问什么就答什么，顾客不说的我们也从不多问，顾客不知道的我们也不提供，如此一来使得本身有可能的附加推销机会，白白从我们的身边溜走，更加不好的是我们还从来不从自己身上找原因，反而嫌弃顾客太小气，采购的不过多，单子不够大。试问我们帮过顾客着想吗?我们有问过顾客需求吗?我们有认真思考帮助顾客提供选择的产品了吗?如果没有顾客离开也就太过正常了，真正优秀的销售人员绝不这样潦草收场，不信我们就来看看一真实的案例：

　　记得那天生意不算太忙，由于我们店刚刚新装结束，我正在整理货品，店里来了两位老年夫妇，说是过来更换灯管(支架灯管)，店内导购人员接待了他们。因为我们店刚刚搬到了新的地方，新店尚未完全整理好，基本没有零配件的备货，而仓库还在老店那边，离店还有点距离，因此店内导购就叫两位先等等，自己去仓库拿货过来。

　　导购去了仓库后，我见两位顾客站在店内没什么事情，不时地看看店内的其他产品，感觉好像还有些需要，于是主动走上前去与他们热情的打招呼。

　　顾客也一边热情地回应我，一边还问我：“老板娘，你还认不认识我们啊?"

　　说句心里话，做生意这么多年，每天遇到这么多的顾客，我哪里可能记得住每一位买东西的顾客啊，但为了不给顾客造成情绪打击，给他们营造一种良好情绪氛围，让他们有备受尊重的感受，我还是比较唯心地回答道：“当然认识咯，你们好像是在我们这买灯大概有半年左右了吧?"其实这个“半年左右"的时间，我也纯粹是蒙的。为什么这样蒙呢，因为我们灯管售后保质期限为一年(超过期限就只能另行购买)，那么他们既然是来更换灯管，那说明他们买灯的时间应该是在一年以内，加之我自己对他们两位的印象也谈不上深刻，因此我判断他们应该是至少半年前来买的灯了，可没想到我这一蒙似乎是很有道理，居然还真的蒙的差不多。(笔者：仔细观察，多多思考，认真分析，准确判断顾客的背景状态，是一名优秀销售人员必须具备的基本素质。只有对顾客有了正确地判断，才能更好地推进销售进程不断向成交迈进。)

　　顾客一听我的回答，满脸微笑着说：“我们还真是买这灯有半年了呢，老板娘真是好记性啊。"听了顾客这话，我心里还真有点美滋滋的呢，于是招呼两位先坐下来，喝杯水慢慢等。(笔者：顾客坐下来等待的过程中，没有什么事情干，比较利于双方的交流。只要顾客呆在店里，以拉家常的方式开始谈话，一般人都不会反感，而大家一旦开始聊起来，销售机会也许就在这看似随意的闲聊中萌发了。)

　　刚刚一坐定下来，我很随意的问了一句：“今天两位过来除了换个灯管，还有没有其他灯具的需要啊?比如说护眼灯之类的啊。"因为之前看到两位顾客在看店内的其他灯具，因此我料想他们应该可能还有其他的灯具需求，加之他们是来换灯管的，因此一定不是新装的房子，而对于老用户而言，推荐些不属于新装修情况下才购买的灯具时比较合适的，所以面对这种情况，我往往都是询问是否需要护眼灯，具以往的经验护眼灯相对也是比较容易成交的。