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九种解除客户抗拒的方法

来源：未知 2013-09-22 10:13:47| 查看：次

九种解除客户抗拒的方法[/page]

　　在销售中，口才的作用尤其重要。有时候一句话可以带来一笔生意，有时候一句话又可能失去一笔生意。而在推销过程中，客户的抗拒又是非常的直截了当，如果不小心说错了话，就很难继续沟通下去。太多的销售人员在推销产品时，因为对方的直接拒绝而草草收尾灰溜溜的离去。其实有时候，我们稍微多讲一句话，讲好一句话，也完全可以解除对方的抗拒，继续轻松推销下去。

　　今天给大家分享几种解除客户抗拒的话术，供大家学习参考。当然，这些话术也不是万能的，只是在某些场合对某些人某些产品更有效，更多的话术需要我们不断地积累总结，反复演练。所以，下面话术只是抛砖引玉，希望朋友们继续发挥，不断修炼，终会成为推销大师。

　　1、客户说：“我没时间!”——那么，推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。象你们成功人士时间太紧张了，你们的时间就是效益啊，向你学习。所以我不会占用你太多时间，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

　　注意：先理解，同理心分享，同时适当赞美对方，再要求，效果相当好。当然，在后续介绍产品中，一定要有一个特别吸引人的开场白。

　　2、客户说：“我没兴趣。”——那么推销员就应该说：“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，也许对你的工作会有很大的帮助，那时你一定会产生浓厚的兴趣……”

　　注意：一定要先认同对方，对方说什么都说“是”，然后再做适当的引导。

　　3、如果客户说：“请你把资料寄过来给我看看?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

　　注意：对于一定要上门解释的产品而言，不要轻易地寄资料，基本上资料一寄就会石沉大海，因为所有的资料基本上大同小异。只有上门拜访交流才能有感性认识，才能真正洞察对方的需要，才能进一步洽谈沟通下去。

　　4、如果客户说：“抱歉，我没有钱!”——那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。其实，钱不是问题，更重要的是对你有没有帮助，对不对?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法来用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”也可以直接说：“先生，我知道你说没有钱，其实是一种借口，只是你对我们产品还不够了解而已，或是还有顾虑，对不对?”

　　注意：当对方讲没钱时，很有可能是一种借口，还有隐形的抗拒，所以不要轻易放弃，甚至直截了当地去问对方，把事挑明了，都可以。

　　5、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”——那么推销员就应该说：“先生，太好了。我知道你们正在研判相关的市场行情。

　　我是专业从事这项产品领域已经十几年了，我可以给你带来一些最新的资讯供您参考。你买不买我们的产品无所谓，我相信我的信息对你一定有参考价值。你看我是星期一过来还是星期二比较好?”

　　注意：要学会先付出，先给对方提供帮助，在提供帮助同时去交流、交心，最终才能交易。

　　6、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”——那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”或是：“先生，你说得太对了。其实，我知道你看准的事情一定不会错。你可以先做一些了解，再和合伙人沟通效果会更好，你认为呢?”

　　注意：有时这也是借口。