销售心理学：找出客户拒绝的根由

来源：未知 2013-09-18 12:03:51| 查看：次

　　销售员每天都应问问自己：客户为什么拒绝我。正所谓“拒绝理由千千万，看你会看不会看”。在实践中不断反省、不断总结方是提高之阶。

　　在推销的过程中，只有很少一部分客户第一次与你洽谈就能发出订单，大部分案子都需要销售人员多次拜访，反复了解拒绝原因，最后才能成交。有时，客户的拒绝与销售成功仅一步之隔。如果销售人员一被拒绝就心存“唉!又浪费时间了”的错误心理，只以为是个人推销记录上的又一次失败，那就大错特错了。

　　如果从另一个角度看，销售员若能将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理，并深究顾客心理上抗拒的原因，作为以后处理的参考，则被拒绝非但不会成为个人工作记录上的败笔，反而会是销售员成长的助推器。

　　所以销售员要明白以下两点：

　　第一，虽然没有销售成功，但也达到了访问的效果。

　　长期从事销售工作，使销售员深切了解了“拒绝”的意义。历经一段拜访之后，销售员无不深深体会到，拒绝的经验是宝贵的，不仅不是时间的浪费，反而可从拒绝中体会出处理拒绝的诀窍，提升自己的销售能力。

　　第二，发掘顾客抗拒的原因才能不浪费“拒绝”。

　　表面上的拒绝，必有内心的真正原因，有时顾客本身也说不清楚为何要拒绝。

　　1)感性的拒绝

　　?对销售员本人的拒绝。这种拒绝是针对销售人员本身的。如销售员人品低劣，不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调过于高亢、欺骗顾客等。

　　?出于自身原因的拒绝。这种拒绝大多是客户本身的情绪问题，如事忙心烦、家庭生活、夫妻感情不如意、不协调等。

　　?对产品或行业的拒绝。这种拒绝是客户对特定公司或特定行业(如保险)存在的固有观念导致的问题，如对保险推销员特别讨厌，认为大公司的“店大欺客”剥削客户利益等。

　　2)理性的拒绝

　　?出于经济原因的拒绝。这种拒绝是客户经济能力的问题，比如保费是固定的开支，有经济能力才负担得起。

　　?对商品本身的拒绝。这种拒绝是商品本身的问题，实际商品难以满足顾客的要求、或与其要求不尽相符等。

　　做过以上冷静的分析之后，拒绝未必不能成为财富。如果销售员在遭受挫折时，都能这样静下心来，认真探究客户抗拒的心理原因，再对症下药，有针对性的解决问题。那么这次的失败，就会成为下次销售成功的基础。每次拜访过后，都要进行这样的经验总结与积累，只有这样，销售之树才能结出成功的果实。

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