对虾苗场联合标粗场搞专卖打品牌

　  珠三角地区是对虾的养殖重地。据不完全据统计，整个珠三角一年的虾苗市场需求量至少有500多亿尾。饲料企业凭借自身的资金、销售渠道优势，近两年快速地占据 这个市场。作为另一股市场力量，一些专做虾苗的大型育苗场为了应付竞争，联合珠三角一些标粗苗场，发展成为合作场与专卖场。

　　珠三角合作场与专卖场增多

  　2010年2月5日，中山市港口镇白花村围堤边，恒辉虾苗场的大门上方拉起一条红色横幅，上面写着：欢迎徐闻鼎盛水产有限公司(下称鼎盛公司)进驻恒辉虾苗场。在苗场大门前的广告牌上，新刷印的“恒鼎虾苗”字样代替了原先的“恒辉虾苗”。

  　新牌挂了起来，意味着恒辉虾苗场正式成为湛江徐闻鼎盛水产有限公司的对虾合作苗场。在苗种行业，合作苗场与普通的标粗苗场有所不同。合作场标粗时使用的对虾小苗，由大型育苗场专门供应，不得使用其它育苗场的小苗。合作场对外销售时，宣传的对虾种苗品牌是大型育苗厂的指定的牌子。

　  鼎盛公司董事长苏永明介绍，在珠三角，鼎盛公司共有6家虾苗合作场，除了恒辉虾苗场，其余5家合作场分别位于珠海斗门区(2家)、江门市沙堆镇与睦洲镇(3家)。他说，这5家虾苗场都是去年年底签订协议正式成为鼎盛的合作苗场。

　  在进军珠三角的路上，专做虾苗的鼎盛公司并非孤例。据费解，像鼎盛公司这样无饲料生产销售背景、以生产虾苗为主业、近两年前往珠三角觅 求合作场的大型虾苗场，在粤西就有三四家。

  　除了觅 找合作场加盟，粤西大型育苗厂进军珠三角的另一种方式是觅 找专卖场。专卖场可以同时使用多个大育苗场的小苗标粗，销售种苗时宣传的品牌则对应所用的大育苗场牌子。湛江海茂水产生物科技有限公司总经理陈国良告诉记者，去年至今，海茂在中山、珠海、江门觅 找了7家专卖场。

　　为了应对饲料厂“围剿”

  　在正式挂牌之前，鼎盛公司其实早已与上述6家合作苗场有业务来往。苏永明说，合作场以前主要是向鼎盛公司购买小苗，但出售虾苗时宣传的只是标苗场自己的牌子。近期将原先有业务来往的苗场发展成为合作苗场，主要是为了从种苗来源、技术、销售方面有效控制种苗质量，并利用合作场原有的销售渠道，产生规模与品牌效应，以求在愈来愈猛烈 的竞争中，能占有一席之地。

  　陈国良表示，价格，把控质量，力争做好品牌，这也是育苗场在珠三角觅 找专卖场的主要因素。他说，育苗场无论是技术人员抑或是销售服务人员，都比饲料厂的少，“需要借助现有苗场的力量才能有所发展。”

　  近几年来，大型对虾饲料厂，如正大、恒兴、粤海、海大等，正大力进军种苗行业，以租用、自建、或签协议合作的方式，纷纷在各个对虾养殖重地设点，夺 占市场。不少业内人士表示，饲料厂生产虾苗的主要目的是为对虾饲料销售服务，纯利是次要目的，与专做虾苗的苗场相比，饲料厂苗场受生产成本限制不大，经营生存空间大。即使卖苗亏一点，饲料厂苗场只要能给养户供应优质虾苗，提高养户的成功率，增加 饲料销量，饲料厂卖苗的缺失 可以从饲料利润中得来 补偿 。

  　而在在销售上，饲料经销商也乐意向养户举荐 厂家的虾苗。中山市横栏镇六沙村饲料经销商黄老板就代理销售厂家的虾苗。他说，饲料厂家生产虾苗，掺假坑农的可能性较小，这无论是对经销商还是养殖户而言，都有好处。

　  通过饲料的销售渠道，饲料厂的虾苗迅速在市场上站稳脚跟，并连续扩大市场份额。苏永明表示，珠三角大多数的标苗场规模小，产能不大，辐射销售的范畴窄。即使标苗场使用同一育苗场的小苗，生产出优质虾苗，也是各自为战，难以形成有力的品牌。与有渠道、有资金、养户接受程度高的饲料厂虾苗相比，无品牌的虾苗毫无优势。在饲料厂虾苗场凶残的攻势下，去年不少中小型对虾标苗场的市场逐步 被蚕食，面临经营危机。

　  苏永明说，专做虾苗、无饲料销售背景的苗种场，如果不能在这一两年之内建立起自己的品牌，得来 更高的晓 名度与广大养户的认同，届时苗场的市场份额会越来越小，终究会被迫关门。

　　保证供应量是关键

　  凭借自身的资源优势、各大对虾饲料厂在种苗行业的扩张十分强势。种苗行业原本就存在无序、分散的不足，竞争愈加猛烈 ，不少苗场的压力颇大。像这样的联合现象，在行业中很少见来 ，和饲料企业比，专营苗种的企业的优势和利益来源都较单一，进行联合经营，或许是稳固自身市场份额的可行办法。据费解，鼎盛公司与恒辉虾苗场合作，前者孵化培养出小苗后，卖给后者出售，价格为：一代苗138元/万尾左右、二代苗90元/万尾左右。

  　陈国良认为，是否拥有大量合作场或是专卖场不是关键要素。他说，苗场更应该关注产能供应与质量能否跟得上市场需求，经得起考查。他估量 ，合作场与专卖场的数量增加 ，标苗用的小苗需求量也会增加 。如果育苗场供应不上，那合作场与专卖场无法生产虾苗出售。除了经济缺失 ，标苗场也会丢失一部分客户。在利益受损的情景下，标苗场很有可能会从其他育苗场处购买小苗，不过生产出来的虾苗质量就无法得来 保证。“没有充足的小苗供应能力，再多的合作场、专卖场都只会成为陈设，甚至会因此砸了自己的招牌。”

　  苏永明也表示，产品质量是企业得生命底线，“没有饲料厂的背景，专业做苗的苗场只有做出更高质量的虾苗才能在连续 存活。”他说，今年鼎盛公司决定减少对非合作场的小苗销售量，集中资源向合作场提供优质的小苗，满足合作场的需求。