兽药企业借助渠道商开发规模养猪场的案例

来源：中国养猪网 2010-10-05 16:26:20| 查看：次

兽药企业借助渠道商开发规模养猪场的案例[/page]

伴随着兽药市场的发展．渠道商在产品流通中的地位也随之发生转变，从早期“搬运工”式的个体：到省、市级代理再县、乡级经销一直发展到如今的服务于规模养殖，其间他们一直发挥着不可或缺的渠道作用，尽管当前很多企业高唱渠道下沉，但在开发终端规模养殖场的过程中，中间渠道商作用远远不容忽视。

吕新华，六年规模养殖场场长工作经历，现任湖南农大动物药业广东市场规模猪场的开发，他根据市场走访及调查分析，认为目前在规模养殖场的开发中70%的企业在依靠渠道商，甚至有企业完全依靠中间商来做，他认为渠道商在规模养殖场开发中仍占主角。

那么，当前兽药企业又是如何借助渠道商开发规模养殖场的？下面我们通过三个发展案例做出分析。

案例一：通过省级代理商运作规模养殖场

特点：部分代理商持有公司股份

河北某动物药品生产药业，2009年成立畜药事业部，造畜药产品品牌并投入生产线进行规模猪场产品开发，他们整合公司客户资源，选择大客户中的省级代理商，通过省代理的运作模式进入规模化猪场，现在很多兽药企业都开始下沉渠道，越过大代理商去开发市场，他们却选择这些省级大代理商开发市场，还因为与其合作的客户中部分代理商持有公司股份。

目前产品资源匮乏是制约大代理商发展的主要因素，这家企业就是看到代理商的这一发展弊端，通过提供全面配套的产品体系作为与其合作的前提；另一方面一般省级代理商的市场运作都比较成熟，而中大型规模养殖场押款现象比较普遍，如果企业直接去做养殖场风险会很大，这些省级大代理商的资金运转能力都比较强，借助他们的这些优势可以为企业资金流转提供更多机会。

在产品投入市场之前，他们先让这些代理商在他们的客户中进行前期试用，确定产品疗效后再进行大规模的市区代理商提供的产品是有差别的，比如，山西市场的产会区别于河南、山东市场。企业在产品的流通环节中就集中组织这些代理商下边的经销商进行会议培训、技术讲集中组织这些代理商下边的经销商进行会议培训、技术讲座等。

目前，这家企业推出的产品已经成功在规模养殖场得到推广，接下来他们会继续加大对产品的研发力度，做规模养猪场的专用产品，通过与代理商的合作把企业品牌推出去，进而赢得更多规模养猪场的青睐。

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